Big Deal, Verhandlung, Taktik, Streit, Unternehmen, Consulting, Heiko van Eckert
Wenn’s beim Big Deal brennt: löschen oder Brand beschleunigen?
1. Februar 2017
Verhandlung, Strategie, Preis, Marge, fair
Fair? Das ist auf keinen Fall der Preis in der Mitte!
15. Februar 2017

So vermeiden Sie trotz Klinge an der Kehle ungewollte Zugeständnisse

Keine ungewollten Zugeständnisse machen – der ehrenwerte Vorsatz eines jeden Verkäufers. Ihn jedoch in jeder Verhandlung umzusetzen, ist schwerer als gedacht …

Zum Beispiel in diesem Fall: Ihr Verhandlungspartner betritt den Raum. Die Miene ist eiskalt und fest entschlossen. Er setzt sich Ihnen gegenüber und schaut Ihnen in die Augen: „So! Kommen wir gleich zur Sache. Ich habe eh nicht viel Zeit. Kommen Sie mir am besten sofort 20 Prozent entgegen. Wenn nicht, dann können Sie gleich wieder gehen.“

Ja, und jetzt? Machen oder nicht machen? Der Vorsatz gerät von einer auf die andere Sekunde ins Wanken.

Wissen Sie wonach das für mich klingt? Nach Säbelrasseln! Doch diese Demonstration der Stärke ist noch lange nicht das Ende der Verhandlung. Sie ist der Auftakt, mehr nicht.

Vorsicht, offenes Messer!

Ihr Gegenüber will Ihnen lediglich zeigen, wo der Hammer hängt – wer die Macht hat und wer hier kuschen soll. Er will Ihnen den Angstschweiß ins Gesicht treiben und Sie ins offene Messer – ähm, oder eben den Säbel –laufen lassen. Ich kann Ihnen sagen, wenn Sie die Säbel rasseln hören, kann das ein richtig schlechter Start fürs Verhandeln sein. Allerdings nur, wenn Sie nicht darauf vorbereitet sind …

Sich beugen? Sie natürlich nicht! Selbst nicht, wenn Sie im ersten Moment gar nicht wissen, wie Ihnen geschieht. Machtlos sind Sie keinesfalls. Lassen Sie sich trotz dieses unverschämten Gebarens Ihres Verhandlungspartners keine unbeabsichtigten Zugeständnisse abluchsen. Machen Sie sich klar: Der will nur spielen! Oder wären Sie sonst überhaupt zur Verhandlung eingeladen?

Laut, lauter, Zugeständnisse

Meist will der Einkäufer nur mächtig auftrumpfen und seinen „kleinen“ Verkäufer mit lautstarken Drohungen noch kleiner machen. Ich spreche hier nicht von den üblichen Spielchen wie den Verkäufer stundenlang warten lassen, den Termin kurzfristig vor dem Big Deal absagen oder mit sonstigen Überraschungen aus dem Konzept bringen. Und ich meine auch nicht, dass der Einkäufer dezent Position bezieht und Ihnen ins Ohr säuselt, was er gerne hätte.

Wenn der Einkäufer zu den Säbeln greift, wird es laut. Er haut kräftig auf den Tisch und spricht massive Drohungen aus – der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt: „Nennen Sie mir gleich Ihren besten Preis, dann ersparen wir uns hier einiges.“ Oder: „Kommen Sie uns entgegen, sonst machen wir das Projekt nicht zusammen. Und Sie werden nie wieder mit einem unserer Leute ins Geschäft kommen.“ Vielleicht auch: „Wissen Sie – wir verhandeln gar nicht!“

Ja, solche fiesen Machenschaften nutzen Einkäufer tatsächlich, um sofortige Zugeständnisse zu erpressen. Win-win ist in dem Fall keine Option.

Hunde, die bellen …

Zu unterscheiden, ob die verbale Demonstration nur eine leere Drohung ist oder Ihr Gegenüber das tatsächlich ernst meint, ist kaum möglich. Deswegen haben Sie nur zwei Möglichkeiten: Entweder knicken Sie ein und machen Zugeständnisse. Oder Sie greifen ebenfalls zu Ihrer Waffe und lassen sich auf ein Duell auf Augenhöhe ein – vorausgesetzt Sie können es sich erlauben.

Egal, wie die Machtverhältnisse sind: Bleiben Sie zu allererst cool. Dann können Sie nämlich noch rational entscheiden.

Halten Sie unbedingt an Ihrer geplanten Verhandlungsstrategie fest und überlegen sich gut, welche Zugeständnisse Sie sich leisten können und bitte niemals ohne eine Gegenleistung. Nur weil Ihr Gegenüber gleich in den ersten Minuten der Verhandlung zum Todesstoß ansetzt, heißt das noch lange nicht, dass er tatsächlich zusticht. Sie wissen ja: Hunde, die bellen, beißen nicht – also zumindest nicht immer.

Weichen Sie der Klinge Ihres Verhandlungspartner so gut es geht aus, kreuzen Sie gegebenenfalls die Säbel und zeigen Sie, was Sie drauf haben. Denn eine Verhandlung wird niemals bereits in den ersten Minuten entschieden.

In diesem Sinne: En garde! …

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“