Verhandlung, Machtposition, Taktik, Unternehmer, Verkäufer, Machtgefüge, Heiko van Eckert
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Wenn’s beim Big Deal brennt: löschen oder Brand beschleunigen?

Big Deal, Verhandlung, Taktik, Streit, Unternehmen, Consulting, Heiko van Eckert

Ich bin Franke und kein Bayer – da bestehe ich drauf!

Nur leider wissen auch einige meiner Geschäftspartner, dass ich allergisch reagiere, wenn sie mich in den bajuwarischen Teil Deutschlands einsortieren. (Und nach diesem Blog sind es wohl noch ein paar mehr. 😉 Mit großer Freude schlagen sie dann genau in diese Kerbe und versuchen, mich in Verhandlungen zu ärgern.

Klar: Wenn bei einem Big Deal viel Geld im Spiel ist, geht’s auch mal heiß her. Da wird gezündelt, was das Zeug hält. Und manchmal brennt die Stimmung lichterloh.

Egal, wo Sie wohnen oder verhandeln – die Frage für Franken, Bayern, Schwaben, Sachsen, Rheinländer, Ostfriesen … ist gleichermaßen: Ist es besser, das Feuer zu löschen oder bringt vielleicht ein Brandbeschleuniger den Durchbruch bei der Verhandlung?

Den Deal richtig anfeuern

Bis so ein Deal richtig Feuer gefangen hat, legen Einkäufer wie Verkäufer viele kleine Strohfeuer: Zug um Zug, Taktik um Taktik versuchen beide Seiten ihre Anliegen durchzubringen. Manchmal sägt der Gastgeber am Stuhl des Gastes, um ihn zu verunsichern. Ab und zu drückt der Verkäufer auf die Mitleidsdrüse. Oder: Er wird vom Einkäufer gegrillt.

Wenn solche taktischen Spielchen dann immer noch nicht zum gewünschten Ergebnis geführt haben, kommt es durchaus vor, dass Einkäufer wie Verkäufer die unterste Schublade öffnen und den Brandbeschleuniger rausholen: boshafte, persönliche Beleidigungen.

Mächtig perfide

Bei einem Big Deal kann es dann so richtig persönlich werden. Ein „Dass Sie als Jurist keine Ahnung von Zahlen haben, wundert mich nicht!“ ist da noch der harmloseste Angriff. Mehr Zündstoff bieten: „Bei Ihrem Einkommen müssten Sie sich eigentlich einen ordentlichen Anzug leisten können!“ oder „Wenn ich mir Ihre Nase so anschaue, sind sie bei Verhandlungen wohl schon öfter drauf gefallen.“

Wenn Sie irgendwann in den „Genuss“ solcher perfiden Aussagen kommen, können Sie noch so selbstdiszipliniert und höflich sein – ich garantiere Ihnen: Sie werden sich ärgern und zwar mächtig. Denn der Schlag in die Magengrube erzielt immer seine Wirkung. Und genau das ist das Ziel. Sie sollen sich ärgern, weil dann die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Ihnen Fehler unterlaufen und Sie dadurch ungewollte Zugeständnisse machen oder den Deal vielleicht sogar ganz vergeigen.

Verhandlungen sind eben doch machmal eine echte Feuerhölle.

Feuerwehrmann oder Feuerteufel

Wichtig ist nur, dass Sie trotz der hitzigen Verhandlung nichts persönlich nehmen und zu nah an sich ranlassen. Und vor allem ganz bewusst entscheiden, wie Sie reagieren. Können Sie es sich in Ihrer Position leisten, noch einen Schluck Spiritus in Form einer genauso miesen Abwehrtaktik ins Feuer zu gießen oder ist es angebracht, den Feuerlöscher rauszuholen und die Situation zu entschärfen?

Wenn Sie sich entscheiden selbst zum Feuerteufel zu werden, sollten Sie sich allerdings vor der Verhandlung genau informieren. Egal, ob Sie Social Media, Ihr Netzwerk oder sonstige Quellen nutzen – Hauptsache Sie finden heraus, welches der richtige Brandbeschleuniger für Ihr Gegenüber ist. Es gibt nichts Schlimmeres, als wenn Sie sich mit falschen Informationen selbst die Finger verbrennen.

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