Die Bulldoggen-Taktik: Verhandlung mit Biss

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„Heiko, das war der Wahnsinn, wie du dich an dem Einkäufer festgebissen hast. Wie eine Bulldogge, die eine Wade erwischt hat!“ Mit diesen Worten fasste mal ein Vertrieblerkollege seine Eindrücke aus einem sehr erfolgreichen Verhandlungsgespräch zusammen, das wir gemeinsam geführt hatten. Ich grübelte ein wenig: ‚Ich wirke wie eine Dogge? Ist das denn vorteilhaft?‘ Doch je mehr ich darüber nachdachte, gefiel mir der Vergleich immer besser.

Denn wenn Sie erst einmal zur Bulldogge werden, finden Sie darin eine siegreiche Verhandlungstaktik. Lassen Sie sich von Ihrer hündischen Wirkung auf Ihren Verhandlungspartner überraschen. Dazu müssen Sie sich nur: festbeißen, dranbleiben und den Konkurrenten durch Beharrlichkeit aus der Fassung bringen.

Das klingt einfach – und das ist es auch.

Im richtigen Moment zubeißen

Versetzen Sie sich in ein Verhandlungsgespräch hinein. Sie befinden sich mittendrin. Es wird langsam hitzig und die Debatte spitzt sich zu. Dieser Moment ist ideal für den Zugriff: Während der Einkäufer mit Argumenten auf Sie einredet, überraschen Sie ihn mit einer Detailfrage zu einem Nebenthema: „Wie stellen Sie sich diese zweiprozentige Reduktion in diesem Detail hier genau vor? Und wie kommen Sie auf genau zwei Prozent?“ Was jetzt geschieht, ist ergebnisentscheidend: Ihr Verhandlungspartner wird etwas ins Schlingern kommen. Mit einer so detaillierten Nachfrage zu einem Nebenkriegsschauplatz hat er nicht gerechnet. Er ist destabilisiert und wird ein paar Atemzüge lang brauchen, bis er sich wieder sortiert hat. 

Das ist der Moment fürs Festbeißen.

Vorbereitete Bulldoggen

Reiten Sie weiter auf der Unsicherheit Ihres Gegenübers herum, führen Sie ihm vor Augen, wie wenig Fachwissen er hier hat. Und Einkäufer haben natürlich oft nicht so viel Fachwissen wie Sie oder Ihre Ansprechpartner im Fachbereich. Weil er schwimmt, keine genauen Fakten liefern und so nicht mit eingeübten Argumenten kontern kann, gewinnen Sie im Nu die Oberhand. Die nutzen Sie jetzt, wenn Sie vom Nebenschauplatz zum eigentlichen Verhandlungsthema zurückkommen – und mit der Souveränität der starken Bulldogge siegen.

Tatsächlich ist diese Taktik so einfach wie überzeugend. Aber Achtung: Sie funktioniert nur verlässlich, wenn Sie sich exzellent vorbereiten und auf dem entsprechenden Gebiet auch wirklich firm sind. Wenn Sie die Bulldoggen-Taktik mit Halbwissen anwenden, kann es schnell passieren, dass der gegnerische Einkäufer Sie destabilisiert und Schachmatt setzt, weil er deutlich mehr Ahnung hat und so Ihre Taktik gegen Sie anwendet.

Aber auch hier sind gewiefte Top-Vertriebler der Situation natürlich nicht hilflos ausgeliefert.

Gegenangriff in der Verhandlung

Stellt sich heraus, dass der Einkauf Sie durchschaut hat und mit Profiwissen gegen Sie argumentieren will, gibt es eine wirkungsvolle Maßnahme: Lassen Sie den Gegenangriff ins Leere laufen. „Entschuldigen Sie, aber diese Frage, die Sie hier jetzt stellen, ist doch für das Ergebnis wirklich nicht relevant. Lassen Sie uns bitte nicht in unwichtigen Details und dem Kleinklein herumwühlen. Das bringt uns nicht weiter.“ So ein Satz nimmt jedem aufgeplusterten Verhandler den Wind aus den Segeln. Und schon sind Sie wieder in der Position des Stärkeren.

Also keine Angst: Erkennen Sie, wenn der Vertriebler, der Ihnen gegenübersitzt, Ihre Taktik gegen Sie anwenden will. Bleiben Sie cool und halten Sie dagegen. Denn nichts verwirrt eine Bulldogge mehr, als wenn man ihr die Wade wegnimmt und sie an die Leine legt.

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