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Wenn der Teufel mit dem Verhandlungs-Setting spielt
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Heiko van Eckert, Blog, vertagen, Verhandlung, Einkauf, Einkäufer, Verkauf, Verkäufer, Taktik
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Verkäufer + Verkäufer = reichlich Streitpotenzial

Geballte Verkäufer-Leistung: Wenn Sie und Ihr Verkäuferkollege aus einem anderen Bereich gemeinsam verhandeln, kann ja fast nichts schiefgehen. Doch in der Verhandlung selbst können Sie gar nicht so schnell schauen, wie Sie und Ihr Kollege nicht mehr ein Herz und eine Seele sind, sondern stattdessen öffentlich streiten.
Tja, da hat der Einkäufer wohl ganze Arbeit geleistet … Sie übrigens auch, denn Sie sind unwissentlich auf seine Taktik reingefallen!

Die Waffen des Einkäufers

Wenn Sie nämlich mit einem Kollegen aus einer anderen Business Unit, einer anderen Landesgesellschaft oder aus Tochter- respektive Muttergesellschaften antreten, erwartet der Einkauf leichtes Spiel. Denn wo verschiedene Länder, Bereiche, Werke oder Dienstleistungen aufeinandertreffen, sind unterschiedliche Interessen fast schon garantiert. Also ist genau diese Ausgangslage die perfekte Möglichkeit für den Einkäufer, einen Keil zwischen Sie und Ihren Partner zu treiben.
Der Klassiker bei dieser Taktik des Einkaufs ist, mit den unterschiedlichen Preismodellen zu spielen. Wenn zum Beispiel ein Verkäufer aus der Mutter- und einer aus der Tochtergesellschaft zusammen in die Verhandlung gehen, wie soll da der Profit am Ende aufgeteilt werden?
Oder der Einkäufer mäkelt an den Serviceleistungen, dem Lieferdatum der einen Abteilung oder am Produkt der anderen Abteilung. Alles läuft darauf hinaus, dass eine Seite des Verkäufer-Teams ein Problem mit der Forderung haben wird. Und genau über diese Situation weiß ein cleverer Einkäufer Bescheid und wird hier den Keil ansetzen. Tschüss Harmonie, hallo Streitereien im eigenen Team.

Vorsicht ist besser als Nachsicht

Das unglaublich Fatale daran: Während Sie mit Ihrem Partner streiten, verlieren Sie das Wichtigste aus den Augen. Nämlich die Verhandlung. Eines weiß ich mit Sicherheit: Wenn das passiert, sind Fehler vorprogrammiert.
Deshalb ist es unabdinglich, dass Sie über diese Taktik Bescheid wissen und darauf vorbereitet sind.
Ringen Sie daher im Vorfeld bitte unbedingt mit Ihrem Kollegen aus der anderen Abteilung, so lange bis Sie eine gemeinsame (Preis-)Strategie haben. Klären Sie, soweit irgend möglich, alle denkbaren internen Streitpunkte VOR der Verhandlung. Aus Erfahrung weiß ich, dass diese internen Verhandlungen oft aufwändiger sind als die mit dem Kunden. Aber glauben Sie mir, es lohnt sich.
Zurück an den Verhandlungstisch: Wenn der Einkauf also versucht, Ihr Team auseinanderzudividieren, was tun?

Absolutes No-Go

In diesem Fall lautet das oberste Gebot: Auf gar keinen Fall – also nicht in diesem und auch nicht im nächsten Leben – dürfen Sie und der Kollege vor dem Kunden und am Tisch streiten. Bevor Sie einen Streit im Beisein eines Einkäufers beginnen, verziehen Sie sich für einen kurzen Moment vor die Tür und besprechen Sie dort das weitere Vorgehen. Oder noch besser ist: Sprechen Sie bereits im Vorfeld mit Ihrem Partner über solch einen Fall und legen Sie sich eine Lösung parat. Entscheidend ist, dass Verkäufer nicht vor dem Einkauf diskutieren, sondern sich separat einigen und erst dann weiter verhandeln, wenn Sie wieder mit einer Stimme sprechen können.
Glauben Sie mir, der Einkäufer wird Augen machen, wenn Sie nicht auf sein Spielchen eingehen und am Ende des Tages doch als ein Herz und eine Seele mit Ihrem Verkäuferkollegen aus dem Verhandlungsraum gehen. Vor allem, wenn Sie mit einem fetten Deal in der Tasche nach Hause fahren.

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