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So nicht! Wann Sie den Verhandlungstisch verlassen sollten

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©Robert Kneschke – Fotolia.com #137174082

Wenn der Einkäufer arrogant auf sie herabblickt und sagt: „Tja, dann kommen wir eben nicht zusammen!“ – wie reagieren 99,9 Prozent der Verkäufer? Klar: „Okay, dann gebe ich Ihnen noch fünf Prozent.“

Haben Sie den Auftrag nun sicher in der Tasche? Nein! Im Gegenteil. Sie haben demonstriert, dass Sie sich immer noch bewegen können. Oder Sie erhalten den Auftrag sogar, aber Sie hätten ihn ohnehin längst bekommen – da haben Sie mal schnell 5% verschenkt. Dumm gelaufen!

Viel klüger wäre es gewesen, aufzustehen, zu gehen und die Verhandlung für heute zu beenden.

Ich bin (nicht) empört!

Dabei geht es mir nicht um ein beleidigtes Abziehen oder ein empörtes Aufstampfen mit dem Fuß. Keineswegs. Aber ich möchte Verkäufern nahelegen, durchaus auch einmal zu sagen: „Da kommen wir beide heute, zu diesen Bedingungen nicht zusammen!“

Das bedeutet keinen endgültigen Abbruch Ihrer Verhandlung – im Businesskontext sind Verhandlungen immer erst dann final beendet, wenn der Auftrag vergeben ist. Vorher kann immer noch weiter verhandelt werden. Sie vertagen die Verhandlung, um an einem gewissen Punkt Ihre Grenzen aufzeigen. Ohne stures Schmollen und ohne bockig zu werden. Einfach nur bestimmt. Sie gehen lieber, anstatt ungewollt noch einmal einen Gefallen draufzulegen oder mehr zu bieten, als Sie sich leisten können oder wollen.

Der Kniff dabei ist, dass Sie die Tür für weitere Verhandlungen offenhalten. Hierfür müssen Sie drei Punkte bedenken.

So können Sie eine Verhandlung gekonnt vertagen

  1. Bestimmen Sie im Voraus exakt Ihre Grenze. Wie weit wollen Sie gehen, wie viele Zugeständnisse machen, bevor Sie die Verhandlung vertagen? Diese Entscheidung können Sie nicht spontan am Tisch treffen, ohne sprunghaft und eingeschnappt zu wirken.
  2. Stimmen Sie sich mit Ihrem Team über die Taktik ab, die Gespräche notfalls zu vertagen. Sonst wird es unangenehm, wenn Sie gerade dabei sind, die Verhandlung zu beenden und Ihnen dann plötzlich der Kollege reingrätscht und nochmal fünf Prozent nachgibt!
  3. Taten sind stärker als Worte: Kündigen Sie niemals nur an, eine Verhandlung für den Moment abzubrechen – um dann erwartungsvoll sitzen zu bleiben. Erfolgreiches Vertagen will gelernt sein. Und dazu gehört der Mumm, dann auch tatsächlich aufzustehen, Ihre Sachen zu packen und zu gehen.

Nur weil ich dich mag

Wenden Sie diese Taktik richtig an, wirkt das Vertagen einer Verhandlung auch keineswegs beziehungsstörend. Sie signalisieren schließlich: „Lieber Einkäufer, ich mag dich und will ja sehr gerne mit dir zusammenkommen. Nur eben nicht so.“ Achten Sie deshalb darauf, immer deutlich zu betonen, dass Sie die Verhandlung heute, zu diesen Konditionen vertagen und nicht fortsetzen möchten.

So machen Sie Ihre starke Position klar, die Beziehung zum Kunden erleidet keinen Kratzer und drei Türen für weitere Verhandlungen (jemand anderes, Sie morgen oder Sie heute – aber zu anderen Bedingungen)  bleiben herrlich weit offen.

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