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Wie die Geodaten zum Verhandlungserfolg beitragen

Verhandlung Atmosphäre Heimvorteil

Heimvorteil in der Verhandlung nutzen

In Bezug auf den Ort einer Verhandlung ziehen Verkäufer in der Regel die Arschkarte. Meist ist das Refugium des Kunden der Ort des Geschehens.

Damit verfügt er automatisch über entscheidende Heimvorteile. Wer empfängt, der bestimmt auch die Regeln. Leider sehen Verkäufer viel zu selten die Möglichkeiten, wie es auch anders geht. Wie sie aus der Arschkarte eine Trumpfkarte machen können.

König Kunde in seinem Reich

Natürlich ist es immer der Gastgeber, der das Setting festlegt und damit die Grundatmosphäre schafft, in dem die Verhandlung stattfindet. Auch die Themen beeinflusst er, indem er die Agenda erstellt. Und nicht zuletzt ist er es, der das Gespräch eröffnet. „Na und“, denken Sie vielleicht, „soll er doch anfangen.“ Und übersehen dabei die Tatsache, dass derjenige, der bei Verhandlungen den ersten Anker setzt, im Vorteil ist.

Wer das Heimrecht hat, kann die Verhandlung grundlegend beeinflussen. In der Regel ist es der Kunde, der den Verkäufer empfängt, und damit hält er – zumindest beim Auftakt der Verhandlung – alle Macht in seiner Hand. All das geht: den Verkäufer warten lassen, ihn auf einen unbequemen Stuhl verfrachten und sich der Verhandlung entziehen, wann immer es ihm beliebt.

So isses halt? Denkste! Auch Verkäufer können das Spiel mit dem Ort der Verhandlung zu ihren Gunsten manipulieren.

Neutrales Terrain zum Verhandeln

Dem Kunden den Heimvorteil zu nehmen, kann die Situation für den Verkäufer entscheidend verbessern. Selten ist es der Fall, dass sich Verkäufer in der machtvolleren Position befinden und auf dieser Basis den Verhandlungsort Ihrer Wahl problemlos durchsetzen können. Trotzdem gibt es immer vernünftige Argumente, dafür, sich zumindest an einem neutralen Ort zu treffen, wo weder die eine noch die andere Seite per se im Vorteil ist.

Die Uhrzeit kann als Aufhänger dienen, wenn der Termin um acht Uhr morgens irgendwo am Rande Deutschlands stattfinden soll. Dafür muss fast jeder schon am Vorabend anreisen. Da erscheint es vernünftig, wenn Sie für ein Treffen um zehn Uhr am nahegelegenen Flughafen vorschlagen.

Oder auch so könnten Sie diesen Termin auf neutrales Terrain verlegen: „Wenn ich schon zu Ihnen runterkomme, dann lassen Sie mich nicht noch lange mit dem Auto über Land rumkurven. Treffen wir uns doch im Hotel in München.“ Ein Treffpunkt, wo keiner sein Hausrecht geltend machen kann, schafft sozusagen Waffengleichheit. Beide Parteien sind dann von vornherein mit den selben Vor- oder Nachteilen ausgestattet – zumindest, was den Verhandlungsort angeht.

Das Lockmittel: Ihre Vorzüge als Gastgeber

Das reicht Ihnen nicht? Sie wollen auf jeden Fall das Heimspiel für diesen Deal? Dann legen Sie argumentativ noch nach, indem Sie locken. Das kann ganz flockig rüberkommen, indem Sie sagen: „He, kommen Sie doch mal zu uns. Wir haben den leckersten Kaffee weit und breit.“

Wenn das die andere Partei überzeugt und sie tatsächlich Ihre Adresse ins Navi eingibt, dann tun Sie gut daran, sie so richtig zu verwöhnen, das Treffen zu inszenieren und eine angenehme Atmosphäre für die Verhandlung zu schaffen. Suchen Sie einen schönen Raum, vielleicht sogar etwas Deko, in jedem Fall aber feine Kekse zum leckeren Kaffee. Denn je wohler sich Ihr Gast fühlt, desto mehr ist er abgelenkt und beeindruckt und Verhandeln wird unter Umständen zur Nebensache.

Es gibt noch viele weitere Lockstoffe, die den Trip zu Ihnen wert machen könnten: die Präsentation Ihrer Mitarbeiter oder Ihrer Räumlichkeiten, die faszinierende Architektur Ihres Firmengebäudes, der geniale Ausblick auf die Alpen oder den Kölner Dom. Vielleicht ist ja auch der Blick in Ihre Produktionshallen der interessanteste Anreiz für die andere Seite, mal vorbeizuschauen. Was auch immer, machen Sie ein bisschen Marketing für Ihren Standort.

Denn auch jeder Einkäufer erlebt gerne mal neue Dinge und lernt neue Orte kennen. Probieren Sie es aus und werfen Sie den Ort der Verhandlung in die Waagschale. Ihr Gegenüber wird sich öfter darauf einlassen, als Sie es vermuten. Garantiert.

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