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Bei Win-Win gibt’s keinen wirklichen Gewinner

„Wenn ihr uns heute gewinnen lasst, könnt ihr beim nächsten Turnier wieder mitspielen.“

Egal ob Fußball, Kampfsport, Leichtathletik oder Basketball: Im Profisport ist das – kriminelle Machenschaften mal außen vor – undenkbar. Jeder Sportler tritt an, um zu gewinnen. Eine Win-Win-Situation gibt es da einfach nicht.

Und im Business und bei Deals? Naja, da suchen eben doch viele nach dem angeblich für beide Seiten so zufriedenstellenden Ergebnis.

Gesülze macht keine gute Beziehung

Also ich kann dieses, entschuldigen Sie bitte, „Win-Win-Gesülze“ nicht mehr hören! In Verhandlungen gibt es das leider viel zu oft. Wie kann es sein, dass Menschen in ein wichtiges Gespräch gehen und es dem Gegenüber recht machen wollen, anstatt nach den eigenen Interessen zu schauen?

Wer mit dieser Einstellung zur Verhandlung geht, wird selten einen Deal gewinnen. Doch ich erlebe es immer wieder: Vor allem Verkäufer geben irgendwann nach oder gehen mit ihren Konditionen runter, weil sie irgendeinen langfristigen Vorteil versprochen bekommen. Die gute Beziehung zum Kunden soll ja schließlich auf Dauer gut bleiben und keiner will es sich mit ihm verscherzen.

Jetzt wird verhandelt

So funktioniert Verhandeln nicht. Also, wenn ich in eine Verhandlung gehe, will ich gewinnen, vernünftige Konditionen durchsetzen und eine anständige Marge mit nach Hause nehmen. Genau in diesem Moment – da zählen Vergangenheit und Zukunft nicht. Sicher geht es auch darum, die gute Beziehung zum Kunden nicht zu gefährden, aber in dieser Verhandlung zählt eben nur diese Verhandlung. Ein Aufrechnen mit anderen Deals ist sinnlos, schließlich wollen Sie genau jetzt gewinnen. Vergessen Sie Win-Win und nett zu sein. Verhandeln ist ein knallhartes Geschäft.

Nehmen Sie sich gerne ein Beispiel an den Einkäufern, denn die sind „nie“ nett. Oder haben Sie schon mal einen gehört, der meinte „Naja, weil die Zeiten gerade nicht so positiv für unsere Lieferanten sind, wollen wir sie dieses Mal nicht ausquetschen. Wenn der Markt sich dreht, werden sie uns das schon danken und zurückzahlen.“

Gewinnen ist Kopfsache

Machen sie sich klar: Sie gehen in die Verhandlung, um den Deal zu gewinnen und nicht, um gerade so nicht zu verlieren. Ihre Einstellung zählt. Wenn Sie mit ungebrochenem Siegeswillen ins Gespräch gehen, werden Sie Ihr Gegenüber viel leichter überzeugen. Mehr Entschlossenheit macht sich auch deutlich in Ihrer Körpersprache und in Ihren Aussagen bemerkbar. Und was gibt es Besseres, als wenn der Einkäufer Ihnen schon vom ersten Moment an ansieht, dass Sie gewinnen wollen?

Dann wird er Sie sicher nicht ausquetschen und über den Tisch ziehen. Um nochmal die Fußballanalogie zu bedienen: Gefoult ohne Ende, am Auge genäht und trotzdem stand Bastian Schweinsteiger bis zum Schluss im WM-Finale auf dem Platz. Viel mehr noch: Sein ungebremster Siegeswille flößte den Argentiniern Respekt ein. Wie bei Verhandlungen gab es nur diese eine Chance, zu überzeugen und genau diesen Titel zu gewinnen. Die Spiele davor und danach spielten in diesem Moment keine Rolle.

Darum denken Sie beim Verhandeln nicht an einen Gewinn für beide Seiten, sonst gibt es am Ende gar keinen wirklichen Gewinner. Gewinnen beginnt im Kopf und da muss bei Ihnen in roten Buchstaben leuchten: „Ich will gewinnen!“

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