Ich freue mich sehr, dass Sie sich die neue Folge von „Vtalk dem Podcast vom Bundesverband der Vertriebsmanager“ jetzt anhören können: „Erfolgreich verhandeln“ – so der Titel des Podcast, für den […]
… neu in der Presse: Gastartikel in SALES4LIFE auf Karriere-Einsichten Plattformhandel, maximaler Preisdruck, globaler Wettbewerb – diesen wachsenden Herausforderungen sieht sich der Vertrieb in Zukunft gegenüber. Unter diesen schwierigen Umständen […]
Heute bekommen Sie ein paar ganz praktische Verhandlungstipps für Online Verhandlungen, denn sich vor Ort zu Verhandlungen zu treffen, ist praktisch nicht mehr möglich. Was tun Sie also, wenn Sie […]
Corona ist auch in die Welt der Verhandlungen donnernd eingeschlagen. Denn einfach hinfahren und verhandeln – wie ich es für alle wichtigen Verhandlungen stets empfohlen habe – ist gerade nicht […]
Immer häufiger begegnet mir in Verhandlungsworkshops die Frage: Schaden wir nicht unserer eigenen Glaubwürdigkeit, wenn wir in der Verhandlung doch noch einmal mehr Rabatt geben? Welches Verhalten passt zu unserer […]
Nie zuvor konnten Sie mit einer falschen Bemerkung schneller einen Shitstorm auslösen als heute – und das hat massive Auswirkungen gerade auf die Vertriebskultur. Denn Sie als Vertriebler oder Vertriebsleiter […]
„Vorbereitung ist alles?“, viele Vertriebler werden bei diesem Gedanken skeptisch mein Ausrufezeichen durch ein Fragezeichen ersetzen. Weil sie keine Notwendigkeit für die Vorbereitung sehen, schließlich sind sie erfahren genug. Weil […]
Vertriebler verschwenden Geld. Ja, Sie! Sie verschenken Geld! Jeden Tag! In rauen Mengen schieben Sie Ihren Kunden Rabatt über Rabatt zu, widerwillig, mit gefrorenem Lächeln. Nicht, dass wir uns missverstehen: […]
Erfolgreiche Mitarbeiter arbeiten gerne bis in den Abend, hetzen von Termin zu Termin, widmen sich danach voller Elan ihrer Familie, dem Sport, den Freunden – und geschäftliche Telefonate oder Mails am […]
Das Produkt ist erstklassig. Die Organisation des Start-ups steht. Die Logistik und Produktion sind auf die Beine gestellt. Jetzt kann es endlich losgehen mit dem ganz großen Erfolg … Ich […]
Verhandlungen zu führen, ist im Grunde eine einfache Aufgabe: Sie treffen auf jemandem, der etwas hat, was Sie gerne hätten. Und weil wir über das Zeitalter, in dem wir dem […]
Wahrscheinlich kennen Sie die Situation: Sie sitzen mit dem Einkäufer und wollen verhandeln. Doch das Erste, was er Ihnen vor den Latz knallt, ist die Aussage: „Sie sind zu teuer.“ […]
Das Leben vieler Vertriebler: Sie arbeiten stundenlang, hetzen von Termin zu Termin, bringen den Vertrieb und die Unternehmenszahlen voran und widmen sich im Feierabend ihrer Familie. Die Laune dabei: am […]
Was zeichnet Gewinnertypen aus? Klar, dass sie gewinnen. Dass sie triumphieren, während ihr Gegner verliert. Gewinnertypen sind oben, weil unten eben die Verlierer sind. Und nach diesem Muster fühlen sich […]
Ein Business-Mann ist stark. Ein Business-Mann hat alles im Griff. Und ein Business-Mann lässt sich von keiner Unebenheit im Leben aus dem Tritt bringen. Na, kennen Sie auch solche Vorurteile […]
Eine Verhandlung zu führen ist Stress pur. Sie reden, Sie denken, Sie rechnen, Sie wägen ab, Sie treffen Entscheidungen – und das alles unter Druck. Jede Menge Infos prasseln auf […]
Verdammt, Sie haben sich in der Angebotsphase so ins Zeug gelegt, bei der Verhandlung all Ihre Trümpfe ausgespielt – und das Resultat? Ein anderer hat gewonnen. Das ist wirklich total […]
Worauf achten Sie, wenn Ihnen einen US-Amerikaner am Verhandlungstisch gegenübersitzt? „Der wird sehr direkt sein und nimmt kein Blatt vor den Mund.“ Gute Antwort! Und bei einem Chinesen? „Der redet […]
Wenn Sie sich auf eine interkulturelle Verhandlung vorbereiten, welche unterschiedlichen Kultur-Stereotypen kommen Ihnen da in den Sinn? Amerikaner erzählen gerne Stories und versprechen Ihnen das Blaue vom Himmel, die Briten […]
Großbritannien, USA, Russland, China … Herr T., Frau E., Frau A. und Herr M. … Heutzutage sind bei großen und komplexen Kunden wie einem Key-Account immer mehr Personen beteiligt – […]
Aus Harvard kommt eine frohe Botschaft: „Seid am Verhandlungstisch nett zueinander und der Gewinn möge Euer sein!“ Verkündet hat diese gute Nachricht David Shapiro, Professor an der amerikanischen Elite-Uni in […]
Machtspiel vor Ort: Wie krass muss es sich für eine Fußballmannschaft anfühlen, wenn sie als Auswärtsspieler beim großen FC Bayern aufläuft? Und wie für einen Vertriebler beim großen Kunden? Die […]
Endgame: „Unsere Konzernbeteiligung am Firmenstandort in Spanien bekommt deutlich bessere Konditionen“, poltert der Einkäufer auf das Angebot des Vertrieblers. Dabei hatte der sich gerade auf einen happigen Rabatt eingelassen. Doch […]
Nein, in diese Schublade dürfen Sie nicht greifen … auf keinen Fall. Öffnen Sie niemals diese Tür. Nie! Ich weiß, diese Art der Abschreckung hat schon bei der Büchse der […]