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Wie der Einkauf nie wieder mit Ihnen Katz und Maus spielt

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„Lassen Sie uns zunächst den Liefertermin klären … Ach nein, doch nicht, der Preis ist entscheidender … Wobei, vergessen Sie den Preis, auf die Stückzahl kommt es an … Aber die Personen finde ich auch wichtig … Wissen Sie was? Vergessen Sie die Personen, lassen Sie uns doch lieber wieder über den Preis sprechen.“

Bei dieser Sprunghaftigkeit zwischen den Themen müssen Sie den Einkäufer doch spätestens jetzt für verrückt erklären und sich denken: „Tickt der denn noch richtig!?“

Aber Vorsicht! Verkennen Sie das Talent der Täuschung des Einkäufers nicht. Denn er spielt mit Ihnen ganz bewusst Katz und Maus.

Bis der Kater sagt: „Ich bin doch nicht doof!“

Dieses Katz-und-Maus-Spiel kennen Sie nicht nur aus der Verhandlung. Jedem von Ihnen ist das berühmte Hin und Her zwischen Tom und Jerry, der beliebten Kinderserie, bekannt. Nur dass Sie in diesem Spiel der dumme Tom sind und der Einkauf der pfiffige Jerry ist. Tom ist zwar fest davon überzeugt zu wissen, wie Jerry tickt. Er versucht immer wieder aufs Neue, ihn zu durchschauen und zu überlisten. Aber Jerry ist raffinierter. Er macht Tom kirre, spielt mit ihm Verstecken, trickst ihn geschickt aus und führt ihn letztlich mit seiner sprunghaften Art hinters Licht.

In der Verhandlung geht es um nichts anderes. Genau so läuft es schlimmstenfalls auch zwischen Ihnen und dem Einkauf ab. Der Einkäufer möchte Sie mit seinem ständigen Hin und Her mürbemachen und Sie aus dem Konzept bringen. Er will Sie mit all seinen Taktiken auf eine falsche Fährte locken, um im letzten Augenblick dann doch in ein anderes Mauseloch zu schlüpfen. Während Sie noch beim Festzurren des Liefertermins verharren, visiert der Einkäufer schon längst das nächste Thema an – sei es nun der Preis, die Stückzahl oder der Rabatt auf die Lieferung.

Damit schafft er es, Sie zu verunsichern, Sie zu demoralisieren. Denn Sie geraten mit jeder Minute mehr zum dummen Tom, der vor lauter Hin und Her nicht mehr weiß, wo oben und wo unten ist, und in seiner Orientierungslosigkeit irgendwann gegen die Wand rennt.

Wenn der Einkauf Sie so weit hat, laufen Sie Gefahr, sich nicht mehr auf das Wesentliche zu konzentrieren: den für Sie optimalen Ausgang der Verhandlung. Sie sind genervt und wollen die ganze Kiste nur noch so schnell wie möglich abschließen. Achtung! Machen Sie jetzt auf gar keinen Fall irgendwelche Zugeständnisse ohne Entgegenkommen! Denn sonst gelingt es dem Einkauf, Ihnen Stück für Stück von Ihrer Marge abzuschneiden und Ihre vorbereitete Strategie zu untergraben.

Gut getrickst ist halb gewonnen

Sie müssen mit starken Nerven reagieren, keine Frage. Doch seien Sie beruhigt: Das Katz-und-Maus-Spiel des Einkaufs funktioniert nur exakt so lange, bis Sie sich denken: „Will der mich für dumm verkaufen?! Ich bin doch nicht blöd!“ Schon haben Sie sich aus der Rolle des dummen Katers Tom gelöst. Und noch viel mehr: Sie als gewiefter Verkäufer können die Einkäufer-Taktik nun umdrehen und ebenfalls anwenden.

Jetzt liegt es an Ihnen: Wenn der Einkauf versucht, Sie auf die Palme zu bringen, bleiben Sie cool und gelassen. Indem Sie sich fragen: „Wieso verhält sich der Einkäufer so? Was treibt ihn dazu?“, erkennen Sie sein abgekartetes Spiel als wohldurchdachte Taktik – ein Zeugnis davon, dass die andere Seite vermutlich viel schwächer ist, als sie vorgibt zu sein. Denn wer die Hosen in der Verhandlung anhat, kann sich das Katz-und-Maus-Spielchen sparen und schafft es auch ohne Tricks, den Deal an Land zu ziehen.

Destabilisiert, demoralisiert, falsch gedacht

Ist es Ihnen gelungen, den Einkäufer zu entlarven – ohne es ihn wissen zu lassen –, kommt nun natürlich die Frage auf: „Wie kann ich mich in die starke Position bringen und diese am besten ausspielen?“ Achten Sie in erster Linie auf eine gute Gesprächsführung. Gerade wenn der Einkauf von Thema zu Thema springt, um Sie damit zu verunsichern. Sammeln Sie ruhig alle Punkte, die er ansprechen möchte. Und bestehen Sie dann mit stoischer Ruhe darauf, diese alle gemeinsam zu verhandeln.

Vielleicht können Sie am Liefertermin etwas machen, wenn der Kunde die Stückzahl erhöht. Oder Sie bewegen sich im Preis, wenn der Kunde mit einem späteren Liefertermin zufrieden ist. Natürlich sind Sie dadurch nicht davor gefeit, dass der Einkauf zu einem späteren Zeitpunkt nochmals auf ein abgehandeltes Thema zurückkommt. Aber haben Sie das Katz-und-Maus-Spiel erst einmal erkannt, können Sie den Spieß ganz leicht umdrehen, indem Sie sich ebenso störrisch an Ihre Regel halten: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung.

Dann kann der Einkauf als noch so flinker Jerry durch den Raum springen wollen – Sie sitzen bereits bequem vor seinem rettenden Mauseloch.

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