Einer für alle, alle für einen – so klappt es mit dem Key-Account

Key-Account, Verhandlung, Heiko van Eckert, Verhandlungsteam

Großbritannien, USA, Russland, China … Herr T., Frau E., Frau A. und Herr M. … Heutzutage sind bei großen und komplexen Kunden wie einem Key-Account immer mehr Personen beteiligt – auf die unterschiedlichsten Funktionen, Units, Länder oder Regionen verteilt. Von den verschiedenen Interessenlagen mal ganz zu schweigen. Kurz: Hier ist eine Menge Potenzial, Verhandlungen gehörig an die Wand zu fahren.

Wenn die rechte Hand nicht weiß, was die linke tut …

Herr T. hat in den USA bestimmten Forderungen des Kunden ohne große Widerworte und ohne Forderung einer Gegenleistung zustimmt, und somit Frau E. in Russland große Probleme eingebrockt, wenn diese sich mit voller Kraft gegen genau die gleiche Forderung des Kunden sträubt. Z.B. „open book“ kann in den USA durchaus üblich sein, in Russland ist es das jedoch unter gar keinen Umständen. Das schafft Uneinigkeit. Das schafft Probleme. Und das kostet letztlich viel Geld und Erfolg. 

Um einigen von Ihnen diesen Zahn gleich zu ziehen, das gilt beileibe nicht nur für Verhandlungen mit Key-Accounts, sondern für jede Verhandlung: Uneinigkeit im Team wird richtig teuer!

Der Blick aufs Wesentliche

Sie als Verhandlungsführer und/ oder leitender Key-Account Manager müssen sich also Ihrer Verantwortung bewusst sein, den Überblick zu behalten und Ihr Team im Griff zu haben. Die Basis für Ihren Erfolg ist, dass Sie Ihre Leute in eine Richtung navigieren. Ihr Team kann nur dann erfolgreich sein, wenn jeder Beteiligte weiß, was er zu tun hat und seine Befugnisse kennt. Und das funktioniert nur dann, wenn Sie wirklich EIN TEAM zusammen haben. 

Denn wesentlich für Ihren Erfolg ist nicht, dass Sie sehr gute Einzelkämpfer in ihrem Team haben. Sondern dass diese Einzelkämpfer als Team agieren. Und dafür sorgen Sie!

Der Stratege und sein Team

Holen Sie Ihre Leute – aus allen Ländern, Units, Einheiten etc. – an einem Fleckchen zusammen (und dieses Fleckchen kann auch ein virtueller Ort sein). Bringen Sie außerdem mehr Vertrauen in Ihr Team – mit vielen Gesprächen, Kaffees und Teambuilding-Maßnahmen. 

Diskutieren Sie alle Eventualitäten und spielen Sie Worst-Case-Szenarien durch. So haben böse Überraschungen keine Chance mehr – in der Rahmenverhandlung mit dem Kunden wie auch in jeder lokalen Verhandlung. 

Wägen Sie die unterschiedlichen Interessen ab und erstellen Sie einen Key-Account-Plan. Dazu zählt unter anderem auch eine klare Festlegung, wer in welche Verhandlung geht und welche Rolle er dort spielen soll. 

Klären Sie auch, unter welchen Umständen Sie als  Key-Account-Manager persönlich dabei sind. Denn Ihre Anwesenheit beeinflusst ganz klar die Dynamik von Verhandlungen. 

Zufall sollte nicht Ihr zweiter Vorname sein.

Vorbereitung – Invest, der sich lohnt …

Ja, ja. Ich weiß, dieses Vorgehen – mit einer intensiven, internen Vorbereitung – ist nicht der ressourcenschonendste Weg. Doch ich garantiere Ihnen, dass dieser Weg zu erfolgreicheren Verhandlungen mit Ihrem Key-Account führen wird und Sie somit unter dem Strich gesehen, wesentlich effizienter verhandeln und Ihre Deals nach Hause holen werden. Denn was die Drei Musketiere schon wussten und die Kantone der Schweiz mit Ihrem Wahlspruch verewigt haben, ist: Ein funktionierendes Team ist eben immer stärker als viele Einzelkämpfer. Das gilt auch für virtuelle Teams. „Einer für alle, alle für einen“ – und der Erfolg für Sie.

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