4. April 2019
Verhandlung, nett, Erfolg, Augenhöhe, Heiko van Eckert

Wollen Sie gemocht werden oder Gewinn machen?

Aus Harvard kommt eine frohe Botschaft: „Seid am Verhandlungstisch nett zueinander und der Gewinn möge Euer sein!“ Verkündet hat diese gute Nachricht David Shapiro, Professor an der amerikanischen Elite-Uni in […]
21. März 2019
Machtspiel, Heiko, van Eckert

So drehen Sie das Machtspiel vor Ort

Machtspiel vor Ort: Wie krass muss es sich für eine Fußballmannschaft anfühlen, wenn sie als Auswärtsspieler beim großen FC Bayern aufläuft? Und wie für einen Vertriebler beim großen Kunden? Die […]
17. März 2019
Wettbewerb, Vertrieb, Einkauf, Daten, Verhandlung, Vorbereitung, Key Account, Heiko van Eckert

Auf Augenhöhe mit dem Einkauf

Endgame: „Unsere Konzernbeteiligung am Firmenstandort in Spanien bekommt deutlich bessere Konditionen“, poltert der Einkäufer auf das Angebot des Vertrieblers. Dabei hatte der sich gerade auf einen happigen Rabatt eingelassen. Doch […]
20. Februar 2019
Taktik, Verhandlung, Verhandeln, Wettbewerb, Heiko van Eckert

Achtung Giftschrank – Verwendung dieser Taktik auf eigene Gefahr

Nein, in diese Schublade dürfen Sie nicht greifen … auf keinen Fall. Öffnen Sie niemals diese Tür. Nie! Ich weiß, diese Art der Abschreckung hat schon bei der Büchse der […]
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