14. April 2016

Bei Win-Win gibt’s keinen wirklichen Gewinner

„Wenn ihr uns heute gewinnen lasst, könnt ihr beim nächsten Turnier wieder mitspielen.“ Egal ob Fußball, Kampfsport, Leichtathletik oder Basketball: Im Profisport ist das – kriminelle Machenschaften mal außen vor […]
5. Mai 2016

Vorsicht: Spione auch in Deutschland unterwegs

Russland und China sind berüchtigt dafür. Die USA machen es auch hin und wieder. Und wenn es in Europa passiert, sind viele verwundert und der Aufschrei ist groß. So auch, […]
30. Juni 2016

Keine Angst vor Preisnachlässen – Wie Sie das meiste aus dem Deal rausholen

Kein Verkäufer, der diesen Spruch nicht schon gehört hat: „Also wenn Sie uns jetzt im Preis entgegenkommen, dann haben Sie beim Folgeprojekt natürlich bessere Karten.“ Ja genau, ist klar. Ich […]
18. August 2016

So erpressen Sie Zugeständnisse

Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, […]
8. Februar 2017

So vermeiden Sie trotz Klinge an der Kehle ungewollte Zugeständnisse

Keine ungewollten Zugeständnisse machen – der ehrenwerte Vorsatz eines jeden Verkäufers. Ihn jedoch in jeder Verhandlung umzusetzen, ist schwerer als gedacht … Zum Beispiel in diesem Fall: Ihr Verhandlungspartner betritt […]
17. Januar 2018

Wieso kompliziert, wenn es auch einfach geht? – Wie Sie mit der richtigen Verhandlungsstrategie einer Einigung den Weg ebnen

„So, lieber Vertrieb, jetzt lassen Sie uns doch gleich mal über Ihre Lieferzeit und die Haftungsklauseln reden und so die Streitpunkte zuerst klären. Um den Kleinkram können wir uns später […]
7. September 2018

Eine Ohrfeige eröffnet die Verhandlung

Anpfiff, 90 Minuten Spektakel auf grünem Rasen. Und so sicher wie das Amen in der Kirche ist, dass der Top-Stürmer vom gegnerischen Verteidiger nach ein paar Minuten ordentlich eine mitbekommt. […]
2. November 2018

Wie Sie mit Ohrfeigen Verhandlungen gewinnen

Eine Verhandlung ist allzu oft wie ein Fußballspiel: Spätestens fünf Minuten nach Anpfiff bekommt der hochgelobte Stürmerstar vom gegnerischen Verteidiger ordentlich eine mit. Denn Verteidiger wie Einkäufer wollen gleich zu […]
28. Januar 2019

Die Bulldoggen-Taktik: Verhandlung mit Biss

„Heiko, das war der Wahnsinn, wie du dich an dem Einkäufer festgebissen hast. Wie eine Bulldogge, die eine Wade erwischt hat!“ Mit diesen Worten fasste mal ein Vertrieblerkollege seine Eindrücke […]
21. März 2019

So drehen Sie das Machtspiel vor Ort

Machtspiel vor Ort: Wie krass muss es sich für eine Fußballmannschaft anfühlen, wenn sie als Auswärtsspieler beim großen FC Bayern aufläuft? Und wie für einen Vertriebler beim großen Kunden? Die […]
3. August 2022

Sicher im Spiel bleiben

Muss ich im Preis nachgeben, um einen guten Kunden nicht zu verlieren? Einmalverhandlungen? Gibt es im B2B-Vertrieb eigentlich nicht. Um im Spiel zu bleiben, geben viele Verkäufer nach, aber das […]
Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

Das besprechen wir am besten persönlich.

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