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19. Dezember 2014
Warum ist der Einkauf eigentlich immer besser vorbereitet als der Verkauf?
30. Januar 2015
Hart aber fair – wie geht das denn jetzt? Die erste von 4 Grundregeln: Position setzen
18. Februar 2015
Hart aber fair – wie geht das denn jetzt? Die zweite von 4 Grundregeln: kein Geben ohne Nehmen
9. März 2015
Hart aber fair – wie geht das denn jetzt? Die dritte von 4 Grundregeln: hart in der Sache, verbindlich im Ton, nett zu den Menschen
10. August 2015
Glauben Sie nicht länger an Win-Win. Letztendlich kann immer nur einer gewinnen.
7. September 2015
Geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, gewonnen zu haben.
3. März 2016
„Gut, dann treffen wir uns morgen 8.30 Uhr und besprechen uns auf der Hinfahrt.“ „Nächste Woche haben wir zwei Stunden für die Vorbereitung des Deals im Kalender eingetragen.“ Wenn ich […]
17. März 2016
Eine gut aussehende junge Frau – schätzungsweise Mitte 20 – kommt auf Sie zu, führt Sie in ein Besprechungszimmer und bietet Ihnen Kaffee an. Dann zieht sie sich plötzlich einen […]
24. März 2016
Mein Mentor Alfred Stilau-Pallas sagte immer: „Ich könnte mich ja jetzt aufregen, aber ich bin nicht verpflichtet dazu.“ Viel mehr noch, Sie sind verpflichtet, es gerade nicht zu tun – […]
14. April 2016
„Wenn ihr uns heute gewinnen lasst, könnt ihr beim nächsten Turnier wieder mitspielen.“ Egal ob Fußball, Kampfsport, Leichtathletik oder Basketball: Im Profisport ist das – kriminelle Machenschaften mal außen vor […]
5. Mai 2016
Russland und China sind berüchtigt dafür. Die USA machen es auch hin und wieder. Und wenn es in Europa passiert, sind viele verwundert und der Aufschrei ist groß. So auch, […]
12. Mai 2016
Am Anfang wollte der Verkäufer zwei Prozent nachlassen. Dann waren es irgendwann fünf. Und als er schon völlig entnervt war, bot er zehn Prozent an. Was der Einkäufer ihm gesagt […]
30. Juni 2016
Kein Verkäufer, der diesen Spruch nicht schon gehört hat: „Also wenn Sie uns jetzt im Preis entgegenkommen, dann haben Sie beim Folgeprojekt natürlich bessere Karten.“ Ja genau, ist klar. Ich […]
11. August 2016
„Ich brauche ein besseres Angebot, weil das Budget nicht reicht.“ Kennen Sie Einkäufer, die schon mal versucht haben, so den Preis zu drücken? Vermutlich nicht. Wenn Sie aber meinen, dass […]
18. August 2016
Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, […]
15. September 2016
Einen auf krank machen nur Angestellte? Von wegen. Auch unter Managern und knallharten Geschäftsleuten ist krank machen beliebt. Denn für manche Verhandlungssituationen bietet es sich als geschicktes Alibi an. Hart […]
26. April 2017
Das ist Ihnen während einer Verhandlung mit dem Einkauf garantiert auch schon passiert: Sie geben vorab telefonisch Ihr Angebot ab. Die erste Reaktion: „Sie sind zu teuer. Aber kommen Sie […]
1. Juni 2017
Der Einkäufer wirft sich in die Brust und will den Deal in die finale Runde treiben – und Sie? Die Arme verschränkt, den Blick abwesend aus dem Fenster gerichtet, vielleicht […]
5. Juli 2017
„Lassen Sie uns zunächst den Liefertermin klären … Ach nein, doch nicht, der Preis ist entscheidender … Wobei, vergessen Sie den Preis, auf die Stückzahl kommt es an … Aber […]
