3. November 2014

Ge-winn, statt Win-win

Warum „Win-Win“ und „fair“ ausgelutscht sind
24. November 2014

Qualität oder Preis – wer gewinnt?

Qualität: heute eher Nebensache?
3. Dezember 2014

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Gut vorbereitet: Die entscheidenden 85 Prozent DAVOR
11. Dezember 2014

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Die Verhandlung ist eröffnet: Hausaufgaben gemacht?
19. Dezember 2014

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Warum ist der Einkauf eigentlich immer besser vorbereitet als der Verkauf?
30. Januar 2015

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Hart aber fair – wie geht das denn jetzt? Die erste von 4 Grundregeln: Position setzen
18. Februar 2015

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Hart aber fair – wie geht das denn jetzt? Die zweite von 4 Grundregeln: kein Geben ohne Nehmen
9. März 2015

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Hart aber fair – wie geht das denn jetzt? Die dritte von 4 Grundregeln: hart in der Sache, verbindlich im Ton, nett zu den Menschen
30. April 2015

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Agile Verhandlungsführung: Überraschungen kommen immer
10. August 2015

Top Deals – verhandeln Sie, um zu gewinnen!

Glauben Sie nicht länger an Win-Win. Letztendlich kann immer nur einer gewinnen.
7. September 2015

Top Deals – zum Schluss: Weinen Sie!

Geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, gewonnen zu haben.
3. März 2016

Besser vorbereitet ins Verhandlungs-Labyrinth

„Gut, dann treffen wir uns morgen 8.30 Uhr und besprechen uns auf der Hinfahrt.“ „Nächste Woche haben wir zwei Stunden für die Vorbereitung des Deals im Kalender eingetragen.“ Wenn ich […]
17. März 2016

Nichts ist sicher – nicht einmal der Verhandlungspartner

Eine gut aussehende junge Frau – schätzungsweise Mitte 20 – kommt auf Sie zu, führt Sie in ein Besprechungszimmer und bietet Ihnen Kaffee an. Dann zieht sie sich plötzlich einen […]
24. März 2016

Emotional verhandeln – rational entscheiden!

Mein Mentor Alfred Stilau-Pallas sagte immer: „Ich könnte mich ja jetzt aufregen, aber ich bin nicht verpflichtet dazu.“ Viel mehr noch, Sie sind verpflichtet, es gerade nicht zu tun – […]
14. April 2016

Bei Win-Win gibt’s keinen wirklichen Gewinner

„Wenn ihr uns heute gewinnen lasst, könnt ihr beim nächsten Turnier wieder mitspielen.“ Egal ob Fußball, Kampfsport, Leichtathletik oder Basketball: Im Profisport ist das – kriminelle Machenschaften mal außen vor […]
5. Mai 2016

Vorsicht: Spione auch in Deutschland unterwegs

Russland und China sind berüchtigt dafür. Die USA machen es auch hin und wieder. Und wenn es in Europa passiert, sind viele verwundert und der Aufschrei ist groß. So auch, […]
12. Mai 2016

Verhandeln auf Ägyptisch

Am Anfang wollte der Verkäufer zwei Prozent nachlassen. Dann waren es irgendwann fünf. Und als er schon völlig entnervt war, bot er zehn Prozent an. Was der Einkäufer ihm gesagt […]
30. Juni 2016

Keine Angst vor Preisnachlässen – Wie Sie das meiste aus dem Deal rausholen

Kein Verkäufer, der diesen Spruch nicht schon gehört hat: „Also wenn Sie uns jetzt im Preis entgegenkommen, dann haben Sie beim Folgeprojekt natürlich bessere Karten.“ Ja genau, ist klar. Ich […]
11. August 2016

Raus damit: Wie Sie mit Ehrlichkeit erfolgreich verhandeln

„Ich brauche ein besseres Angebot, weil das Budget nicht reicht.“ Kennen Sie Einkäufer, die schon mal versucht haben, so den Preis zu drücken? Vermutlich nicht. Wenn Sie aber meinen, dass […]
18. August 2016

So erpressen Sie Zugeständnisse

Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, […]
15. September 2016

Krank machen – der Weg zu einer gesunden Geschäftsbeziehung

Einen auf krank machen nur Angestellte? Von wegen. Auch unter Managern und knallharten Geschäftsleuten ist krank machen beliebt. Denn für manche Verhandlungssituationen bietet es sich als geschicktes Alibi an. Hart […]
26. April 2017

Nichts zu verschenken – auch nicht an den Einkauf

Das ist Ihnen während einer Verhandlung mit dem Einkauf garantiert auch schon passiert: Sie geben vorab telefonisch Ihr Angebot ab. Die erste Reaktion: „Sie sind zu teuer. Aber kommen Sie […]
1. Juni 2017

Pfff, dann behalten Sie Ihren Deal doch!

Der Einkäufer wirft sich in die Brust und will den Deal in die finale Runde treiben – und Sie? Die Arme verschränkt, den Blick abwesend aus dem Fenster gerichtet, vielleicht […]
5. Juli 2017

Wie der Einkauf nie wieder mit Ihnen Katz und Maus spielt

„Lassen Sie uns zunächst den Liefertermin klären … Ach nein, doch nicht, der Preis ist entscheidender … Wobei, vergessen Sie den Preis, auf die Stückzahl kommt es an … Aber […]
Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

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