„Gut, dann treffen wir uns morgen 8.30 Uhr und besprechen uns auf der Hinfahrt.“ „Nächste Woche haben wir zwei Stunden für die Vorbereitung des Deals im Kalender eingetragen.“ Wenn ich […]
8.55 Uhr: Sie erscheinen pünktlich zu Ihrem 9-Uhr-Termin. 9.20 Uhr: Sie sitzen immer noch in der Lobby und warten auf Ihren Verhandlungspartner. 9.25 Uhr: Die Empfangsdame sieht vom Bildschirm auf […]
Die Sonne brennt auf Ihrem Nacken, die dunklen Flecken wachsen zwischen Achseln und Rücken langsam zusammen, Ihr Kopf ähnelt einer Tomate, die Krawatte schnürt Ihnen die Luft ab, auf Ihrer […]
Und daran soll der Deal jetzt scheitern? Ich kann es kaum glauben. Da verhandelt das Unternehmen bereits seit Wochen über eine große Warenlieferung und ist sich mit dem Lieferanten auch […]
Höflichkeit und Freundlichkeit sind zwei Tugenden, die in Verhandlungen nicht immer ihren Platz finden. Da wird der Gesprächspartner ausgetrocknet, in der Sonne gegrillt, abgehört oder warten gelassen und – das […]
Russland und China sind berüchtigt dafür. Die USA machen es auch hin und wieder. Und wenn es in Europa passiert, sind viele verwundert und der Aufschrei ist groß. So auch, […]
Am Anfang wollte der Verkäufer zwei Prozent nachlassen. Dann waren es irgendwann fünf. Und als er schon völlig entnervt war, bot er zehn Prozent an. Was der Einkäufer ihm gesagt […]
In Bezug auf den Ort einer Verhandlung ziehen Verkäufer in der Regel die Arschkarte. Meist ist das Refugium des Kunden der Ort des Geschehens. Damit verfügt er automatisch über entscheidende […]
Kennen Sie das? Ihr Gegenüber in der Verhandlung schafft es mit wenigen Worten, dass Sie sich wie ein kleines Licht fühlen, nicht wichtig und austauschbar sind. Vielleicht ist das ja […]
Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, […]
VW bekam neulich mächtig Druck von einem Lieferanten: „So oder gar nicht!“, lautete die Drohung. Und tatsächlich, es folgten Taten, es wirkte! Druck bringt die Sache ins Rollen Manchmal will […]
Haben Sie Ihrem Kunden schon einmal einen fertigen Vertrag zu Beginn der Verhandlung auf den Tisch gelegt? In dem Sie Ihre gewünschte Marge gleich schon fixiert haben? Und ich rede […]
„Wie weit bist du mit deiner Untersuchung? Hat der wirklich so viel Dreck am Stecken?“ „Ich bin mir ganz sicher, der hat einige Leichen im Keller. Den schnappen wir uns. […]
„Irgendetwas stimmt hier nicht. Komisch, beim Setting sieht doch eigentlich alles ganz normal aus. Was kann es nur sein? Ich kann es mir einfach nicht erklären. Ich fühle mich in […]
Sie wissen, Sie sind gut vorbereitet. Dennoch können Sie nicht leugnen, dass Sie nervös sind – so kurz vor diesem wichtigen Gespräch. Sie wollen es unbedingt schaffen. Schließlich entscheidet der […]
Keine ungewollten Zugeständnisse machen – der ehrenwerte Vorsatz eines jeden Verkäufers. Ihn jedoch in jeder Verhandlung umzusetzen, ist schwerer als gedacht … Zum Beispiel in diesem Fall: Ihr Verhandlungspartner betritt […]
Ach, gäbe es doch nur die Möglichkeit, in allen Lebenslagen die Agenda selbst zu bestimmen … Beim ersten Treffen mit den potenziellen Schwiegereltern zum Beispiel. Dann wäre kein nervöser Partner […]
Das ist Ihnen während einer Verhandlung mit dem Einkauf garantiert auch schon passiert: Sie geben vorab telefonisch Ihr Angebot ab. Die erste Reaktion: „Sie sind zu teuer. Aber kommen Sie […]
Verhandeln auf Augenhöhe – die Zielvorstellung eines jeden Verkäufers. Doch Traum und Wirklichkeit liegen leider oft weit voneinander entfernt. Die Folge: Keine Balance, kein Machtgleichgewicht und auch keine fette Marge. […]
Der Preis ist festgezurrt, der Liefertermin datiert, die Stückzahl auch abgestimmt – perfekt, der Deal steht! Und dann das: „Vielen Dank, wir werden Ihr Angebot in Ruhe überdenken und melden […]
Ein Löwe umkreist seine Beute. Ein kleiner Schwachpunkt und er schlägt zu. Diese Raubkatzen erinnern mich doch an jemanden … Ach ja, an Investoren in einer Verhandlung mit Start-ups. […]
Die Sonne brennt auf Ihren Hinterkopf, auf Ihrer Stirn bilden sich die ersten Schweißperlen. Oh mann, ist das peinlich. Warum machen die nicht einfach die Jalousie runter? Weil DIE […]