13. November 2014

fair oder Marktmacht nutzen

Volumen vs. Macht & ade Partnerschaft
19. Januar 2015

Top Deals – profitabel GEWINNEN

Hart aber fair: Langfristige Beziehungen oder kurzfristige Gewinne – wer verhandelt besser?
3. März 2016

Besser vorbereitet ins Verhandlungs-Labyrinth

„Gut, dann treffen wir uns morgen 8.30 Uhr und besprechen uns auf der Hinfahrt.“ „Nächste Woche haben wir zwei Stunden für die Vorbereitung des Deals im Kalender eingetragen.“ Wenn ich […]
10. März 2016

Aus der Balance? Selber schuld!

8.55 Uhr: Sie erscheinen pünktlich zu Ihrem 9-Uhr-Termin. 9.20 Uhr: Sie sitzen immer noch in der Lobby und warten auf Ihren Verhandlungspartner. 9.25 Uhr: Die Empfangsdame sieht vom Bildschirm auf […]
7. April 2016

Grillen mal anders

Die Sonne brennt auf Ihrem Nacken, die dunklen Flecken wachsen zwischen Achseln und Rücken langsam zusammen, Ihr Kopf ähnelt einer Tomate, die Krawatte schnürt Ihnen die Luft ab, auf Ihrer […]
21. April 2016

Auch Peanuts lassen sich teilen

Und daran soll der Deal jetzt scheitern? Ich kann es kaum glauben. Da verhandelt das Unternehmen bereits seit Wochen über eine große Warenlieferung und ist sich mit dem Lieferanten auch […]
28. April 2016

In zwei Schritten die Machtspielchen durchbrechen

Höflichkeit und Freundlichkeit sind zwei Tugenden, die in Verhandlungen nicht immer ihren Platz finden. Da wird der Gesprächspartner ausgetrocknet, in der Sonne gegrillt, abgehört oder warten gelassen und – das […]
5. Mai 2016

Vorsicht: Spione auch in Deutschland unterwegs

Russland und China sind berüchtigt dafür. Die USA machen es auch hin und wieder. Und wenn es in Europa passiert, sind viele verwundert und der Aufschrei ist groß. So auch, […]
12. Mai 2016

Verhandeln auf Ägyptisch

Am Anfang wollte der Verkäufer zwei Prozent nachlassen. Dann waren es irgendwann fünf. Und als er schon völlig entnervt war, bot er zehn Prozent an. Was der Einkäufer ihm gesagt […]
21. Juli 2016

Wie die Geodaten zum Verhandlungserfolg beitragen

In Bezug auf den Ort einer Verhandlung ziehen Verkäufer in der Regel die Arschkarte. Meist ist das Refugium des Kunden der Ort des Geschehens. Damit verfügt er automatisch über entscheidende […]
4. August 2016

Warum Sie beim Angriff von Goliath in der Verhandlung auf Durchzug schalten sollten, statt zur Schleuder zu greifen

Kennen Sie das? Ihr Gegenüber in der Verhandlung schafft es mit wenigen Worten, dass Sie sich wie ein kleines Licht fühlen, nicht wichtig und austauschbar sind. Vielleicht ist das ja […]
18. August 2016

So erpressen Sie Zugeständnisse

Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, […]
29. September 2016

Einschüchterungstaktik: Mit Druck ans Ziel

VW bekam neulich mächtig Druck von einem Lieferanten: „So oder gar nicht!“, lautete die Drohung. Und tatsächlich, es folgten Taten, es wirkte! Druck bringt die Sache ins Rollen Manchmal will […]
13. Oktober 2016

Blenden, aber richtig – dann klappt’s auch mit der Marge

Haben Sie Ihrem Kunden schon einmal einen fertigen Vertrag zu Beginn der Verhandlung auf den Tisch gelegt? In dem Sie Ihre gewünschte Marge gleich schon fixiert haben? Und ich rede […]
24. November 2016

Ihr Verhandlungspartner hat auch Leichen im Keller – Wie Sie ihn damit dingfest machen

„Wie weit bist du mit deiner Untersuchung? Hat der wirklich so viel Dreck am Stecken?“ „Ich bin mir ganz sicher, der hat einige Leichen im Keller. Den schnappen wir uns. […]
11. Januar 2017

Wenn das Setting Ihnen die Verhandlung versaut

„Irgendetwas stimmt hier nicht. Komisch,  beim Setting sieht doch eigentlich alles ganz normal aus. Was kann es nur sein? Ich kann es mir einfach nicht erklären. Ich fühle mich in […]
18. Januar 2017

Mutterseelenallein in der Verhandlung

Sie wissen, Sie sind gut vorbereitet. Dennoch können Sie nicht leugnen, dass Sie nervös sind – so kurz vor diesem wichtigen Gespräch. Sie wollen es unbedingt schaffen. Schließlich entscheidet der […]
8. Februar 2017

So vermeiden Sie trotz Klinge an der Kehle ungewollte Zugeständnisse

Keine ungewollten Zugeständnisse machen – der ehrenwerte Vorsatz eines jeden Verkäufers. Ihn jedoch in jeder Verhandlung umzusetzen, ist schwerer als gedacht … Zum Beispiel in diesem Fall: Ihr Verhandlungspartner betritt […]
12. April 2017

Ihre Stärken im Fokus mit einer starken Agenda

Ach, gäbe es doch nur die Möglichkeit, in allen Lebenslagen die Agenda selbst zu bestimmen … Beim ersten Treffen mit den potenziellen Schwiegereltern zum Beispiel. Dann wäre kein nervöser Partner […]
26. April 2017

Nichts zu verschenken – auch nicht an den Einkauf

Das ist Ihnen während einer Verhandlung mit dem Einkauf garantiert auch schon passiert: Sie geben vorab telefonisch Ihr Angebot ab. Die erste Reaktion: „Sie sind zu teuer. Aber kommen Sie […]
21. Juni 2017

Ohne Symmetrie kein Verhandeln

Verhandeln auf Augenhöhe – die Zielvorstellung eines jeden Verkäufers. Doch Traum und Wirklichkeit liegen leider oft weit voneinander entfernt. Die Folge: Keine Balance, kein Machtgleichgewicht und auch keine fette Marge. […]
3. August 2017

Warum der Einkauf nie eine Nacht darüber schlafen sollte

Der Preis ist festgezurrt, der Liefertermin datiert, die Stückzahl auch abgestimmt – perfekt, der Deal steht! Und dann das: „Vielen Dank, wir werden Ihr Angebot in Ruhe überdenken und melden […]
17. August 2017

In der Höhle des Löwen: 10 Tipps für Ihre Verhandlung mit Investoren

Ein Löwe umkreist seine Beute. Ein kleiner Schwachpunkt und er schlägt zu. Diese Raubkatzen erinnern mich doch an jemanden … Ach ja, an Investoren in einer Verhandlung mit Start-ups.   […]
11. September 2017

Wenn der Teufel mit dem Verhandlungs-Setting spielt

Die Sonne brennt auf Ihren Hinterkopf, auf Ihrer Stirn bilden sich die ersten Schweißperlen. Oh mann, ist das peinlich. Warum machen die nicht einfach die Jalousie runter?   Weil DIE […]
Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

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