25. Februar 2016

Columbos Clou: Nach dem Abschluss heißt es „Lassen Sie uns reden“

„Sir Verzeihung, eine Frage hätte ich da noch.“ Wer kennt ihn nicht, diesen unnachahmlichen Inspektor Columbo von der Mordkommission in Los Angeles. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil die Columbo-Taktik […]
17. März 2016

Nichts ist sicher – nicht einmal der Verhandlungspartner

Eine gut aussehende junge Frau – schätzungsweise Mitte 20 – kommt auf Sie zu, führt Sie in ein Besprechungszimmer und bietet Ihnen Kaffee an. Dann zieht sie sich plötzlich einen […]
7. April 2016

Grillen mal anders

Die Sonne brennt auf Ihrem Nacken, die dunklen Flecken wachsen zwischen Achseln und Rücken langsam zusammen, Ihr Kopf ähnelt einer Tomate, die Krawatte schnürt Ihnen die Luft ab, auf Ihrer […]
28. April 2016

In zwei Schritten die Machtspielchen durchbrechen

Höflichkeit und Freundlichkeit sind zwei Tugenden, die in Verhandlungen nicht immer ihren Platz finden. Da wird der Gesprächspartner ausgetrocknet, in der Sonne gegrillt, abgehört oder warten gelassen und – das […]
6. Juni 2016

Zocken bis einer heult: So gewinnen Sie den Verhandlungspoker

Big Deals sind knallhart. Da reicht es nicht wie früher als Kind um die Panini-Sticker zu feilschen. Einkäufer wie Verkäufer müssen knallhart pokern. Wie Sie das Ass im Ärmel bereithalten, […]
28. Juli 2016

Wie Sie sich an Ihr Verhandlungsziel heranschießen

Eine Verhandlung, bei der ich mich mit den Partnern an den Tisch setze, einig werde und fertig – das erlebe ich nicht mehr. Sie sicher auch nicht, oder? Die Lage […]
18. August 2016

So erpressen Sie Zugeständnisse

Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, […]
5. September 2016

Lügen Sie sich zum Gewinn – das wahre Spiel mit der Unwahrheit

„Das Lügen und das Dichten sind Künste.“ Ja, da muss ich Oscar Wilde absolut recht geben. Und wer kunstvoll Lügen streut, der gewinnt damit auch noch die nächste Verhandlung. Ehrlich! […]
29. September 2016

Einschüchterungstaktik: Mit Druck ans Ziel

VW bekam neulich mächtig Druck von einem Lieferanten: „So oder gar nicht!“, lautete die Drohung. Und tatsächlich, es folgten Taten, es wirkte! Druck bringt die Sache ins Rollen Manchmal will […]
13. Oktober 2016

Blenden, aber richtig – dann klappt’s auch mit der Marge

Haben Sie Ihrem Kunden schon einmal einen fertigen Vertrag zu Beginn der Verhandlung auf den Tisch gelegt? In dem Sie Ihre gewünschte Marge gleich schon fixiert haben? Und ich rede […]
27. Oktober 2016

Immer die selbe Leier mit dem Mitleid – alles nur Taktik

Taktik, Taktik, Taktik – neben einer gut durchdachten Strategie über den ganzen Prozess hinweg – ein wichtiger Erfolgsfaktor in Verhandlungen. Und was sich die lieben Einkäufer nicht alles einfallen lassen: […]
10. November 2016

Verhandeln mit dem Finger am Abzug: Einigung à la Wild Wild West

„Klappe jetzt, Greenhorn! Her mit dem Gold oder ich lasse meinen Revolver sprechen!“ Was? Das klingt für Sie eher nach einer Szene aus einem Western-Film und so verhandeln Sie sicher […]
24. November 2016

Ihr Verhandlungspartner hat auch Leichen im Keller – Wie Sie ihn damit dingfest machen

„Wie weit bist du mit deiner Untersuchung? Hat der wirklich so viel Dreck am Stecken?“ „Ich bin mir ganz sicher, der hat einige Leichen im Keller. Den schnappen wir uns. […]
2. Dezember 2016

Wie Ihre Verhandlung kein Griff ins Klo wird 

So manche Verhandlung verfolgt mich bis auf die Toilette … Die Pause bei einer Verhandlung nutzte ich wie üblich, um meinen menschlichen Bedürfnissen nachzugehen. Plötzlich ging die Tür auf und […]
7. Dezember 2016

Finger weg vom Feilschen in Big Deals

In Verhandlungen geht es manchmal zu wie auf einem Basar oder Flohmarkt. Auch Verhandlungsprofis feilschen, was das Zeug hält – obwohl feilschen nichts in Verhandlungen zu suchen hat. Und warum […]
14. Dezember 2016

Dresscode verfehlen – erfolgreich verhandeln!

Egal, ob beim Verhandeln oder im Alltag: Kleider machen Leute. Da spreche ich aus Erfahrung: Bei meinem ersten Vorstellungsgespräch war ich super vorbereitet – dachte ich zumindest. Sommer, 35 Grad […]
4. Januar 2017

2017 noch überzeugender: Der Einkäufer als trojanisches Pferd

Das ist wie Hochverrat: Da marschiert einfach ein erfahrener Einkäufer mit in die Verhandlung und unterstützt die Verkäuferseite dabei, den Deal zu gewinnen. Wie, Sie haben noch nie einen Einkäufer […]
11. Januar 2017

Wenn das Setting Ihnen die Verhandlung versaut

„Irgendetwas stimmt hier nicht. Komisch,  beim Setting sieht doch eigentlich alles ganz normal aus. Was kann es nur sein? Ich kann es mir einfach nicht erklären. Ich fühle mich in […]
18. Januar 2017

Mutterseelenallein in der Verhandlung

Sie wissen, Sie sind gut vorbereitet. Dennoch können Sie nicht leugnen, dass Sie nervös sind – so kurz vor diesem wichtigen Gespräch. Sie wollen es unbedingt schaffen. Schließlich entscheidet der […]
1. Februar 2017

Wenn’s beim Big Deal brennt: löschen oder Brand beschleunigen?

Ich bin Franke und kein Bayer – da bestehe ich drauf! Nur leider wissen auch einige meiner Geschäftspartner, dass ich allergisch reagiere, wenn sie mich in den bajuwarischen Teil Deutschlands […]
8. Februar 2017

So vermeiden Sie trotz Klinge an der Kehle ungewollte Zugeständnisse

Keine ungewollten Zugeständnisse machen – der ehrenwerte Vorsatz eines jeden Verkäufers. Ihn jedoch in jeder Verhandlung umzusetzen, ist schwerer als gedacht … Zum Beispiel in diesem Fall: Ihr Verhandlungspartner betritt […]
1. März 2017

Wie Verkäufer taktisch taub einen kräftigen Reibach machen

Als Verkäufer den Auftrag bekommen und die gewünschte Marge durchbringen? Auch für Profis gar nicht so einfach. Wenn ich mich im Eifer des Gefechts dann so richtig reinhänge, kann es […]
12. April 2017

Ihre Stärken im Fokus mit einer starken Agenda

Ach, gäbe es doch nur die Möglichkeit, in allen Lebenslagen die Agenda selbst zu bestimmen … Beim ersten Treffen mit den potenziellen Schwiegereltern zum Beispiel. Dann wäre kein nervöser Partner […]
26. April 2017

Nichts zu verschenken – auch nicht an den Einkauf

Das ist Ihnen während einer Verhandlung mit dem Einkauf garantiert auch schon passiert: Sie geben vorab telefonisch Ihr Angebot ab. Die erste Reaktion: „Sie sind zu teuer. Aber kommen Sie […]

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Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

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