22. Juni 2015
Pause machen – damit die nächste Überraschung kein Reinfall wird
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9. Juni 2016
„Raus mit der Sprache! Wen schützen Sie?“ Der Cop schlägt wutentbrannt auf den Tisch und springt dem Verdächtigen an die Gurgel. „Chef, beruhigen Sie sich. Wenn Sie ihn platt machen, […]
8. Februar 2017
Keine ungewollten Zugeständnisse machen – der ehrenwerte Vorsatz eines jeden Verkäufers. Ihn jedoch in jeder Verhandlung umzusetzen, ist schwerer als gedacht … Zum Beispiel in diesem Fall: Ihr Verhandlungspartner betritt […]
16. Juni 2017
Eine Drohung in der Verhandlung kennen viele von uns. „Wenn Sie nicht runtergehen, dann setze ich Sie auf die schwarze Liste und dann bekommen Sie nie wieder einen Fuß in […]
23. August 2017
Endlich ist er da, der langersehnte Verhandlungstag – nachdem der Einkauf den Termin mehrmals verschoben hat, sitzen Sie nun mit ihm an einem Tisch. Aber eine Einigung ist einfach nicht […]
30. August 2017
„Für die Zukunft wünschen wir uns noch drei Prozent Skonto und über die Lieferkonditionen sollten wir auch noch reden. Da könnten Sie uns entgegenkommen. Schließlich wollen wir doch eine lange […]
11. September 2017
Die Sonne brennt auf Ihren Hinterkopf, auf Ihrer Stirn bilden sich die ersten Schweißperlen. Oh mann, ist das peinlich. Warum machen die nicht einfach die Jalousie runter? Weil DIE […]
21. September 2017
Wenn der Einkäufer arrogant auf sie herabblickt und sagt: „Tja, dann kommen wir eben nicht zusammen!“ – wie reagieren 99,9 Prozent der Verkäufer? Klar: „Okay, dann gebe ich Ihnen noch […]
27. September 2017
Da sitzen Sie nun also am Verhandlungstisch: Ihre Papiere fein säuberlich geordnet, die Zahlen übersichtlich beisammen, die Agenda im Kopf gut durchstrukturiert. Kann losgehen! Aber dass es dann so losgeht?! […]
4. Oktober 2017
„Hmm, was kostet es denn, wenn ich 100 Teile von Ihnen nehme?“ Eine scheinbar ganz normale Frage des Einkaufs. Aber nur scheinbar … Denn Achtung, Achtung! Bei solchen Fragen […]
18. Oktober 2017
Sie sitzen in der Verhandlung, wissen, dass Sie gut vorbereitet sind – es kann quasi gar nichts schiefgehen. Doch diese Rechnung haben Sie ohne den Einkauf gemacht: „So … Ich […]
23. November 2017
In der Vertriebsverhandlung sehe ich viel zu oft ein Never-ending Rumgeeier. Verhandlungspartner treffen sich wieder und wieder, um zu „verhandeln“. Zu einer Einigung gelangen sie dabei allerdings nicht. Ich sage: […]
13. Dezember 2017
Sie sitzen todernst am Verhandlungstisch. Der Einkauf blickt Sie nicht weniger grimmig an. Kein Wunder, schließlich diskutieren Sie schon seit Stunden über die gleichen Punkte – ohne eine Einigung in […]
28. Dezember 2017
Wenn ich in meinem Berufsleben als Verhandlungscoach eines immer wieder sehe, dann ist es wohl das: Vertriebler, die sich von Taktik zu Taktik hangeln, die Taktikratgeber verschlingen und endlos an […]
1. Februar 2018
„Juhhhuuuuuu! Yes, yes, yes!“ Die Faust in die Luft gestreckt, ein Strahlen übers ganze Gesicht. So würden Sie sich garantiert nicht bei einem Pokerspiel benehmen, wenn Sie das gute Blatt […]
8. Februar 2018
Da hat Sie der Einkauf aber mal wieder ganz klassisch in die Falle gelockt, hat wie Franck Ribéry links angetäuscht und rechts geschossen: „Ja, lieber Vertriebler, ich nehme Ihr Angebot, […]
15. Februar 2018
Ein fester Griff am Oberarm, ein kraftvoller Wurf und schon liegt der Gegner auf dem Boden. Das Publikum johlt, der vermeintliche Sieger trommelt mit den Fäusten auf seine nackte Brust. […]
22. Februar 2018
„Die Krawatte hat Ihre Frau aber nicht ausgesucht, oder?“ Wumms, das hat gesessen. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meiner Krawatte nicht? Und was soll das […]
8. März 2018
Das Ende einer jeden Verhandlung droht, wenn der Einkäufer resigniert und Ihnen direkt ins Gesicht sagt: „Ihr Angebot ist mir zu teuer.“ Wenn Sie nach stundenlangem Tauziehen, argumentativem Getänzel und […]
14. März 2018
Sie sitzen in einer Verhandlung und haben sich gerade an die schroffe Art von Herrn Müller gewöhnt. Ein Einkäufer, wie er im Buche steht. Doch zum Glück ist nun Pause […]
22. März 2018
Erst die Schutzzölle auf Stahl- und Aluminiumimporte, dann Strafzölle für die EU und Deutschland im Besonderen. Trump macht einfach – ohne Wenn und Aber, ohne Verhandlung. Er lässt sich nicht […]
18. April 2018
Big Deals abschließen? Überhaupt nicht einfach. Das musste auch Klaus feststellen, ein Teilnehmer eines meiner Trainings. Klaus ist 48, Vertriebler und seit 20 Jahren erfolgreich im Bauwesen tätig. Klaus kennt jeden […]
9. Mai 2018
Ob beim Gebrauchtwagenkauf, auf dem Flohmarkt oder am Verhandlungstisch – eine Frage ist nicht wegzudenken: „Lässt sich am Preis noch was machen?“ Ich verstehe ja, dass Käufer diese Frage in […]
16. Mai 2018
„Bitte, Herr van Eckert, verstehen Sie uns doch. Wir bauen gerade massiv Stellen ab – das wird uns hohe Abfindungszahlungen kosten. Außerdem wurde uns ein großes Projekt storniert, auf das […]
