25. Februar 2016

Columbos Clou: Nach dem Abschluss heißt es „Lassen Sie uns reden“

„Sir Verzeihung, eine Frage hätte ich da noch.“ Wer kennt ihn nicht, diesen unnachahmlichen Inspektor Columbo von der Mordkommission in Los Angeles. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil die Columbo-Taktik […]
10. März 2016

Aus der Balance? Selber schuld!

8.55 Uhr: Sie erscheinen pünktlich zu Ihrem 9-Uhr-Termin. 9.20 Uhr: Sie sitzen immer noch in der Lobby und warten auf Ihren Verhandlungspartner. 9.25 Uhr: Die Empfangsdame sieht vom Bildschirm auf […]
17. März 2016

Nichts ist sicher – nicht einmal der Verhandlungspartner

Eine gut aussehende junge Frau – schätzungsweise Mitte 20 – kommt auf Sie zu, führt Sie in ein Besprechungszimmer und bietet Ihnen Kaffee an. Dann zieht sie sich plötzlich einen […]
31. März 2016

(K)Eine schwere Geburt

„Mein Haus, mein Boot, mein Auto …“ So kommen mir manche Verkäufer in Verhandlungen vor. Sie hauen dem Einkäufer möglichst viele Features um die Ohren, um ihn davon zu überzeugen, […]
7. April 2016

Grillen mal anders

Die Sonne brennt auf Ihrem Nacken, die dunklen Flecken wachsen zwischen Achseln und Rücken langsam zusammen, Ihr Kopf ähnelt einer Tomate, die Krawatte schnürt Ihnen die Luft ab, auf Ihrer […]
21. April 2016

Auch Peanuts lassen sich teilen

Und daran soll der Deal jetzt scheitern? Ich kann es kaum glauben. Da verhandelt das Unternehmen bereits seit Wochen über eine große Warenlieferung und ist sich mit dem Lieferanten auch […]
28. April 2016

In zwei Schritten die Machtspielchen durchbrechen

Höflichkeit und Freundlichkeit sind zwei Tugenden, die in Verhandlungen nicht immer ihren Platz finden. Da wird der Gesprächspartner ausgetrocknet, in der Sonne gegrillt, abgehört oder warten gelassen und – das […]
6. Juni 2016

Zocken bis einer heult: So gewinnen Sie den Verhandlungspoker

Big Deals sind knallhart. Da reicht es nicht wie früher als Kind um die Panini-Sticker zu feilschen. Einkäufer wie Verkäufer müssen knallhart pokern. Wie Sie das Ass im Ärmel bereithalten, […]
21. Juli 2016

Wie die Geodaten zum Verhandlungserfolg beitragen

In Bezug auf den Ort einer Verhandlung ziehen Verkäufer in der Regel die Arschkarte. Meist ist das Refugium des Kunden der Ort des Geschehens. Damit verfügt er automatisch über entscheidende […]
11. August 2016

Raus damit: Wie Sie mit Ehrlichkeit erfolgreich verhandeln

„Ich brauche ein besseres Angebot, weil das Budget nicht reicht.“ Kennen Sie Einkäufer, die schon mal versucht haben, so den Preis zu drücken? Vermutlich nicht. Wenn Sie aber meinen, dass […]
18. August 2016

So erpressen Sie Zugeständnisse

Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, […]
5. September 2016

Lügen Sie sich zum Gewinn – das wahre Spiel mit der Unwahrheit

„Das Lügen und das Dichten sind Künste.“ Ja, da muss ich Oscar Wilde absolut recht geben. Und wer kunstvoll Lügen streut, der gewinnt damit auch noch die nächste Verhandlung. Ehrlich! […]
15. September 2016

Krank machen – der Weg zu einer gesunden Geschäftsbeziehung

Einen auf krank machen nur Angestellte? Von wegen. Auch unter Managern und knallharten Geschäftsleuten ist krank machen beliebt. Denn für manche Verhandlungssituationen bietet es sich als geschicktes Alibi an. Hart […]
13. Oktober 2016

Blenden, aber richtig – dann klappt’s auch mit der Marge

Haben Sie Ihrem Kunden schon einmal einen fertigen Vertrag zu Beginn der Verhandlung auf den Tisch gelegt? In dem Sie Ihre gewünschte Marge gleich schon fixiert haben? Und ich rede […]
27. Oktober 2016

Immer die selbe Leier mit dem Mitleid – alles nur Taktik

Taktik, Taktik, Taktik – neben einer gut durchdachten Strategie über den ganzen Prozess hinweg – ein wichtiger Erfolgsfaktor in Verhandlungen. Und was sich die lieben Einkäufer nicht alles einfallen lassen: […]
10. November 2016

Verhandeln mit dem Finger am Abzug: Einigung à la Wild Wild West

„Klappe jetzt, Greenhorn! Her mit dem Gold oder ich lasse meinen Revolver sprechen!“ Was? Das klingt für Sie eher nach einer Szene aus einem Western-Film und so verhandeln Sie sicher […]
24. November 2016

Ihr Verhandlungspartner hat auch Leichen im Keller – Wie Sie ihn damit dingfest machen

„Wie weit bist du mit deiner Untersuchung? Hat der wirklich so viel Dreck am Stecken?“ „Ich bin mir ganz sicher, der hat einige Leichen im Keller. Den schnappen wir uns. […]
2. Dezember 2016

Wie Ihre Verhandlung kein Griff ins Klo wird 

So manche Verhandlung verfolgt mich bis auf die Toilette … Die Pause bei einer Verhandlung nutzte ich wie üblich, um meinen menschlichen Bedürfnissen nachzugehen. Plötzlich ging die Tür auf und […]
7. Dezember 2016

Finger weg vom Feilschen in Big Deals

In Verhandlungen geht es manchmal zu wie auf einem Basar oder Flohmarkt. Auch Verhandlungsprofis feilschen, was das Zeug hält – obwohl feilschen nichts in Verhandlungen zu suchen hat. Und warum […]
14. Dezember 2016

Dresscode verfehlen – erfolgreich verhandeln!

Egal, ob beim Verhandeln oder im Alltag: Kleider machen Leute. Da spreche ich aus Erfahrung: Bei meinem ersten Vorstellungsgespräch war ich super vorbereitet – dachte ich zumindest. Sommer, 35 Grad […]
4. Januar 2017

2017 noch überzeugender: Der Einkäufer als trojanisches Pferd

Das ist wie Hochverrat: Da marschiert einfach ein erfahrener Einkäufer mit in die Verhandlung und unterstützt die Verkäuferseite dabei, den Deal zu gewinnen. Wie, Sie haben noch nie einen Einkäufer […]
11. Januar 2017

Wenn das Setting Ihnen die Verhandlung versaut

„Irgendetwas stimmt hier nicht. Komisch,  beim Setting sieht doch eigentlich alles ganz normal aus. Was kann es nur sein? Ich kann es mir einfach nicht erklären. Ich fühle mich in […]
1. Februar 2017

Wenn’s beim Big Deal brennt: löschen oder Brand beschleunigen?

Ich bin Franke und kein Bayer – da bestehe ich drauf! Nur leider wissen auch einige meiner Geschäftspartner, dass ich allergisch reagiere, wenn sie mich in den bajuwarischen Teil Deutschlands […]
8. Februar 2017

So vermeiden Sie trotz Klinge an der Kehle ungewollte Zugeständnisse

Keine ungewollten Zugeständnisse machen – der ehrenwerte Vorsatz eines jeden Verkäufers. Ihn jedoch in jeder Verhandlung umzusetzen, ist schwerer als gedacht … Zum Beispiel in diesem Fall: Ihr Verhandlungspartner betritt […]

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Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

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