25. Februar 2016

Columbos Clou: Nach dem Abschluss heißt es „Lassen Sie uns reden“

„Sir Verzeihung, eine Frage hätte ich da noch.“ Wer kennt ihn nicht, diesen unnachahmlichen Inspektor Columbo von der Mordkommission in Los Angeles. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil die Columbo-Taktik […]
3. März 2016

Vorbereitet ins Verhandlungs-Labyrinth

„Gut, dann treffen wir uns morgen 8.30 Uhr und besprechen uns auf der Hinfahrt.“ „Nächste Woche haben wir zwei Stunden für die Vorbereitung des Deals im Kalender eingetragen.“ Wenn ich […]
31. März 2016

(K)Eine schwere Geburt

„Mein Haus, mein Boot, mein Auto …“ So kommen mir manche Verkäufer in Verhandlungen vor. Sie hauen dem Einkäufer möglichst viele Features um die Ohren, um ihn davon zu überzeugen, […]
6. Juni 2016

Zocken bis einer heult: So gewinnen Sie den Verhandlungspoker

Big Deals sind knallhart. Da reicht es nicht wie früher als Kind um die Panini-Sticker zu feilschen. Einkäufer wie Verkäufer müssen knallhart pokern. Wie Sie das Ass im Ärmel bereithalten, […]
18. August 2016

So erpressen Sie Zugeständnisse

Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, […]
5. September 2016

Lügen Sie sich zum Gewinn – das wahre Spiel mit der Unwahrheit

„Das Lügen und das Dichten sind Künste.“ Ja, da muss ich Oscar Wilde absolut recht geben. Und wer kunstvoll Lügen streut, der gewinnt damit auch noch die nächste Verhandlung. Ehrlich! […]
29. September 2016

Einschüchterungstaktik: Mit Druck ans Ziel

VW bekam neulich mächtig Druck von einem Lieferanten: „So oder gar nicht!“, lautete die Drohung. Und tatsächlich, es folgten Taten, es wirkte! Druck bringt die Sache ins Rollen Manchmal will […]
27. Oktober 2016

Immer die selbe Leier mit dem Mitleid – alles nur Taktik

Taktik, Taktik, Taktik – neben einer gut durchdachten Strategie über den ganzen Prozess hinweg – ein wichtiger Erfolgsfaktor in Verhandlungen. Und was sich die lieben Einkäufer nicht alles einfallen lassen: […]
10. November 2016

Verhandeln mit dem Finger am Abzug: Einigung à la Wild Wild West

„Klappe jetzt, Greenhorn! Her mit dem Gold oder ich lasse meinen Revolver sprechen!“ Was? Das klingt für Sie eher nach einer Szene aus einem Western-Film und so verhandeln Sie sicher […]
7. Dezember 2016

Finger weg vom Feilschen in Big Deals

In Verhandlungen geht es manchmal zu wie auf einem Basar oder Flohmarkt. Auch Verhandlungsprofis feilschen, was das Zeug hält – obwohl feilschen nichts in Verhandlungen zu suchen hat. Und warum […]
1. März 2017

Wie Verkäufer taktisch taub einen kräftigen Reibach machen

Als Verkäufer den Auftrag bekommen und die gewünschte Marge durchbringen? Auch für Profis gar nicht so einfach. Wenn ich mich im Eifer des Gefechts dann so richtig reinhänge, kann es […]
16. März 2017

Deal oder no Deal? Auch ein Verkäufer kann seine Alternativen geschickt ausspielen

Traumhafte Blumengestecke, zarte Musikklänge und eine wunderschöne Frau im weißen Kleid – und natürlich ich im schicken Zwirn. Die Hochzeit mit meiner Frau liegt zwar schon einige Tage zurück, aber […]

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