25. Februar 2016

Columbos Clou: Nach dem Abschluss heißt es „Lassen Sie uns reden“

„Sir Verzeihung, eine Frage hätte ich da noch.“ Wer kennt ihn nicht, diesen unnachahmlichen Inspektor Columbo von der Mordkommission in Los Angeles. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil die Columbo-Taktik […]
31. März 2016

(K)Eine schwere Geburt

„Mein Haus, mein Boot, mein Auto …“ So kommen mir manche Verkäufer in Verhandlungen vor. Sie hauen dem Einkäufer möglichst viele Features um die Ohren, um ihn davon zu überzeugen, […]
6. Juni 2016

Zocken bis einer heult: So gewinnen Sie den Verhandlungspoker

Big Deals sind knallhart. Da reicht es nicht wie früher als Kind um die Panini-Sticker zu feilschen. Einkäufer wie Verkäufer müssen knallhart pokern. Wie Sie das Ass im Ärmel bereithalten, […]
18. August 2016

So erpressen Sie Zugeständnisse

Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, […]
5. September 2016

Lügen Sie sich zum Gewinn – das wahre Spiel mit der Unwahrheit

„Das Lügen und das Dichten sind Künste.“ Ja, da muss ich Oscar Wilde absolut recht geben. Und wer kunstvoll Lügen streut, der gewinnt damit auch noch die nächste Verhandlung. Ehrlich! […]
29. September 2016

Einschüchterungstaktik: Mit Druck ans Ziel

VW bekam neulich mächtig Druck von einem Lieferanten: „So oder gar nicht!“, lautete die Drohung. Und tatsächlich, es folgten Taten, es wirkte! Druck bringt die Sache ins Rollen Manchmal will […]
27. Oktober 2016

Immer die selbe Leier mit dem Mitleid – alles nur Taktik

Taktik, Taktik, Taktik – neben einer gut durchdachten Strategie über den ganzen Prozess hinweg – ein wichtiger Erfolgsfaktor in Verhandlungen. Und was sich die lieben Einkäufer nicht alles einfallen lassen: […]
10. November 2016

Verhandeln mit dem Finger am Abzug: Einigung à la Wild Wild West

„Klappe jetzt, Greenhorn! Her mit dem Gold oder ich lasse meinen Revolver sprechen!“ Was? Das klingt für Sie eher nach einer Szene aus einem Western-Film und so verhandeln Sie sicher […]
7. Dezember 2016

Finger weg vom Feilschen in Big Deals

In Verhandlungen geht es manchmal zu wie auf einem Basar oder Flohmarkt. Auch Verhandlungsprofis feilschen, was das Zeug hält – obwohl feilschen nichts in Verhandlungen zu suchen hat. Und warum […]
1. März 2017

Wie Verkäufer taktisch taub einen kräftigen Reibach machen

Als Verkäufer den Auftrag bekommen und die gewünschte Marge durchbringen? Auch für Profis gar nicht so einfach. Wenn ich mich im Eifer des Gefechts dann so richtig reinhänge, kann es […]
16. März 2017

Deal oder no Deal? Auch ein Verkäufer kann seine Alternativen geschickt ausspielen

Traumhafte Blumengestecke, zarte Musikklänge und eine wunderschöne Frau im weißen Kleid – und natürlich ich im schicken Zwirn. Die Hochzeit mit meiner Frau liegt zwar schon einige Tage zurück, aber […]
10. Mai 2017

Seien Sie kein begossener Pudel in der Verhandlung

Zweite Runde in der Verhandlung – eine neue Chance zu punkten. Oder vor die Hunde zu gehen … So wie mir das in meinen Anfangsjahren einmal passiert ist. Ich wartete […]
1. Juni 2017

Pfff, dann behalten Sie Ihren Deal doch!

Der Einkäufer wirft sich in die Brust und will den Deal in die finale Runde treiben – und Sie? Die Arme verschränkt, den Blick abwesend aus dem Fenster gerichtet, vielleicht […]
21. Juni 2017

Ohne Symmetrie kein Verhandeln

Verhandeln auf Augenhöhe – die Zielvorstellung eines jeden Verkäufers. Doch Traum und Wirklichkeit liegen leider oft weit voneinander entfernt. Die Folge: Keine Balance, kein Machtgleichgewicht und auch keine fette Marge. […]
28. Juni 2017

Wer hat an der Uhr gedreht?

Wenn in der Politik verhandelt wird, geht es ans Eingemachte – egal, ob bei den Brexit-Verhandlungen von Theresa May mit EU-Kommissionschef Jean-Claude Junker, Angela Merkel bei dem G-20-Gipfel in Hamburg […]
26. Juli 2017

Zwei Gründe, wieso Ihr Chef ein schlechter Verhandlungsführer ist

Herzlichen Glückwunsch! Da haben Sie aber einen dicken Fisch an der Angel. Jetzt steht die Preisverhandlung mit diesem wichtigen Kunden an. Da schicken Sie doch lieber gleich den Chef. Der […]
9. August 2017

Wieso sich auch der Verkauf eine Pause gönnen darf

Die Uhr zeigt 21:42 Uhr – die Verhandlung neigt sich endlich dem Ende zu. Der Einkauf hat sich wahrlich hartnäckig gezeigt und den Preis so weit gedrückt, dass Sie eigentlich […]
30. August 2017

Ihre Verhandlungszukunft beginnt heute

„Für die Zukunft wünschen wir uns noch drei Prozent Skonto und über die Lieferkonditionen sollten wir auch noch reden. Da könnten Sie uns entgegenkommen. Schließlich wollen wir doch eine lange […]
14. September 2017

Verkäufer + Verkäufer = reichlich Streitpotenzial

Geballte Verkäufer-Leistung: Wenn Sie und Ihr Verkäuferkollege aus einem anderen Bereich gemeinsam verhandeln, kann ja fast nichts schiefgehen. Doch in der Verhandlung selbst können Sie gar nicht so schnell schauen, […]
27. September 2017

Auf dem Drahtseil der Verwirrung: So geradlinig haben Sie noch nie verhandelt

Da sitzen Sie nun also am Verhandlungstisch: Ihre Papiere fein säuberlich geordnet, die Zahlen übersichtlich beisammen, die Agenda im Kopf gut durchstrukturiert. Kann losgehen! Aber dass es dann so losgeht?! […]
13. Dezember 2017

Wann ein Rückzug Sie nach vorne bringt

Sie sitzen todernst am Verhandlungstisch. Der Einkauf blickt Sie nicht weniger grimmig an. Kein Wunder, schließlich diskutieren Sie schon seit Stunden über die gleichen Punkte – ohne eine Einigung in […]
28. Dezember 2017

Sie sind viel zu nett!

Wenn ich in meinem Berufsleben als Verhandlungscoach eines immer wieder sehe, dann ist es wohl das: Vertriebler, die sich von Taktik zu Taktik hangeln, die Taktikratgeber verschlingen und endlos an […]
11. Januar 2018

Alles eine Frage des Stils

Der Einkäufer verhandelt Sie in Grund und Boden. Mehr Skonto, höhere Rabatte, kürzere Lieferzeiten – das alles konnte der Einkauf schon für sich herausschlagen. Und Sie? Sie wollen doch nur […]
25. Januar 2018

Achtung, Zeitnot! Wenn der Einkauf Ihren Trumpf stibitzt

Mensch, wie gemein ist das denn bitte, wenn der Einkauf Ihnen Ihr liebstes Spielzeug wegnimmt … die Zeit. Schließlich ist der Faktor Zeit – neben Information – der Aspekt in […]

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“

Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

Das besprechen wir am besten persönlich.

Hier können Sie direkt einen Zoom-Termin mit mir vereinbaren: